【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程背景】

对于任何行业而言，营销是非常重要的市场活动，企业的业绩与营销密不可分。然而随着时代的发展，传统的营销模式已经无法充分满足企业的需求，营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。

如何让业务人员坦然面对拒绝，防止人员脱落？

如何快速拉近关系，获得客户的认同，与客户同频？

如何控制聊天节奏，引导话题走向？

如何发现需求，创造需求，让客户购买产品？

如何变劣势为优势，增强产品的竞争力？

如何对客户进行潜移默化，让客户自己说出我们想要的答案？

如何成为客户之间的纽带，资源整合，扩大自己的影响圈？

本课程从实战出发，还原现实销售过程中的销售难题并一一解决，培养销售人员的专业能力。打造一支卓越的销售团队，规模倍增。

【课程收益】

坚定业务人员的从业信心，改变认知，打破思维的墙；

发现倾听障碍，掌握倾听法则；

学会如何说好第一句话，掌握SAF万能接话技巧，控制聊天的方向与节奏；

掌握赞美的技巧，夸到对方向别人炫耀；

学会营造产品卖点，锁定客户心理期望值，让产品成为客户最佳选择；

掌握“产品组合”的技巧及注意点，实现销售规模倍增；

掌握提问技巧及”FABE”产品讲解方法，让成交变的简单；

发现并掌握成交的3种信息、促成的5种技巧，解决常见的10种异议；

改变思维，从“产品不能满足客户需求，到成交并转介绍31单”案例中，分析别样的异议处理

学会经营老客户，让老客户持续购买并进行转介绍

【课程大纲】

一、是困境还是机遇？

1、环境差，客户挑剔，销售业绩是否还有大幅提升的可能

互动：打破思维的墙

2、销售如同恋爱

二、拜访前我们要做好那些工作？

1、摆正心态

克服恐惧

树立正确的甲方、乙方心态

2、做好形象

没有人愿意透过你邋遢的外表，了解你高尚的灵魂

案例：“讨钱”

3、专业准备

合理运用工具

专业知识娴熟

三、如何快速与客户拉近关系？

1、如何快速建立良好印象

微笑

目光

礼仪（介绍礼仪、握手礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）

2、倾听要用心

现场互动：倾听测评

倾听的五个层次

沟通的五大障碍

高效倾听四步骤

3、说话要得体

如何说好第一句话

SAF万能接话术

会赞美

视频分享

聊天的三大雷区

4、与客户共频

说话速度

表达习惯

肢体动作

情绪表现

案例：一次握手，初视变知己

四、客户为什么要购买？

1、营销的底层逻辑

案例：无人超市

2、销售就是需求导向

有需求，放大需求

无需求，制造需求

3、营造产品卖点，打造核心竞争力

4、正确组合，规模倍增

  销售案例分析

5、学会提问，让客户进行自我洗脑

6、FABE销售法

FABE详细讲解；

FABE逻辑公式

互动：主要产品FABE运用

五、如何进行销售促成？

1、促成的三个关键时刻

2、销售成交的五个技巧

假定成交法

案例：吃饭、买西服

选择成交法

比较成交法

利诱成交法

从众成交法

3、销售过程中常见的异议

异议产生的原因

异议处理的核心

LSCPA方法详解

案例分享：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单。

六、如何进行客户服务

1、客户蕴藏的价值（客户金字塔）

2、老客户的高效经营

看提醒

查清单

服务访

3、服务要素

服务三做到

服务六误区

主讲老师：赵 振 东——高绩效销售团队打造专家

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监

曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人

曾任国华人寿培训负责人

现任某合资保险公司培训负责人

国内各大寿险公司战略培训讲师

国家电网指定高级导师

创新思维训练导师

金融业高级培训师

【个人简介】赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%

在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。

在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%

在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。

赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】

保险销售类：《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》

【服务客户】

央企、国企：中航工业、中建二局、国家电网、湖北电力、中粮集团、辽宁建筑设计院、南方航空、中国中车、中国铁塔、中国移动、中国联通

金融、银行：泛华保险、大童保险、海尔全掌柜、圣安保险、蓝鲸保险、众鑫经纪、中国银行、中信银行、光大银行、邮政储蓄、平安 普 惠、方正证券、网信证券、中信证券、亚联财信贷、太平人寿、中国人寿、太平洋人寿、泰康养老、华夏人寿、天安人寿、国华人寿、中意人寿、恒安标准、中英人寿

地产、物业：万科集团、金地集团、海尔地产、招商地产、荣信地产、天华建筑、新世界地产、新联康地产、奥园国际城、龙湖物业、盛昱物业、沿海物业、五矿物业、融创物业、中航物业、佳兆业物业、新城控股

其他企业：福建龙净环保、羊乃世家、华府酒店、富士康、苏宁电器、苏泊尔电器、雅罗马国际贸易、凯隆通讯、捷安泊集团、天合汽车、金杯汽车、大明名车、哥俩好股份、北京伟嘉集团、汉臣氏、养乐多、欣虹百货、辽联集团、营养世界、济民可信