一、医药商务谈判程序与原则

◆ 商务代表的基本职责

◆ 商务谈判的准备

² 确定你的谈判对象：经销商/医院/小型诊所

² 不同谈判对象的不同特点

² 了解你的竞争对手以及商业政策

² 市场环境分析

² 谈判行动方案的制定

◆ 商务谈判的程序

◆ 商务谈判的原则

◆ 商务谈判的要点

◆ 谈判的言谈举止技巧及眼耳等的运用

◆ 如何在商务谈判的过程中有效平衡利与势

◆ 商务谈判的筹码及运用

◆ 商务购销协议的谈判

◆ 销售合同的谈判与管理

二、谈判——价值交换的过程与双方的心理冒险体验

◆ 商务谈判案例演练◆商务谈判的分类

◆ 如何定义成功的谈判◆商务谈判的实质--价值交换过程

◆ 商务谈判的考验--一种双方的心理冒险体验

◆ 商务谈判的基础

◆ 商务谈判成功的关键因素——情报、时间与实力

◆ 目标：自身利益是否因谈判获得满足

◆ 效率：谈判是否富有效率与效能

◆ 关系：谈判之后与对方的关系是否良好

三、成功的谈判策略与技巧

谈判之后与对方的关系是否良好  

◆商业谈判中常见问题与案例分析◆锚定商业客户的保留价

◆向对方设置保留价的假象◆如何了解商业客户的需要

◆商业谈判中开价的技巧◆先发制人与后发制人的技巧

◆可以与商业客户谈判的价码◆标准商业谈判过程的准备

◆如何制定商业谈判策略        ◆商业谈判过程的巧妙控制

◆商业谈判潜在的游戏与规则◆商业谈判中可能的错误判断

◆商业协议成交的过程与达成成交◆商业客户为什么同意成交

◆商业谈判中的基本原则◆商业谈判后仍须注意的要点

◆商业谈判时不该提起的问题◆商业谈判时重要禁忌

◆如何避免谈判冲突的引爆点◆达到双赢综效的策略

◆把握谈判议题之内与之间的综合与综效

◆创造与商业客户握手言欢赢向未来的佳结果

四、医药商务谈判的成功案例

五、成功的谈判策略与技巧——经典录像带观摩与点评 ；精彩案例演练与分析