【课程大纲】

第一部分 解读电话销售

1.    电话销售要清楚的四个概念

1)    销售的伟大意义？

2)    真正是销售什么？

3)    电话销售的特点？

4)    电话销售自画像？

2.    电话销售要掌握的五项基本功

1)    基本素质

2)    目标管理

3)    时间管理

4)    成功心态

5)    自检能力

3.    优秀销售经理四特质：心/新/向/容

1)    用心：心理分析

2)    变化：创新思维

3)    好学：天天向上

4)    激情：容光焕发

4.    发现并塑造你的销售风格

第二部分 客户心理分析

1.    电话销售两大竞争

1)    客户时间与注意力

2)    客户条件反射抗拒

2.    客户希望获得怎样的对待

3.    启动客户的热键

第三部分 电话营销基本功

1.    亲和力培养

2.    三级提问法

1)    信息层

2)    麻烦层

3)    解决层

3.    三心二意倾听法

1)    专心

2)    耐心

3)    开心

4)    善解人意

5)    言外之意

4.    引导技术

1)    引导的四大功效

2)    引导与说服的异同

第四部分 电话成交之九转金丹

1.    事前准备——准备胜于资质

2.    寻找目标——选择大于努力

1)    找到企业

2)    找到人

3.    首次通话——第一次亲密接触

1)    首次通话的两大挑战

2)    开场20秒：开场白设计

3)    激发兴趣三点式

4)    需求挖掘：显性需求/隐性需求

5)    产品介绍技巧

4.    提供资料——让资料会说话

1)    写邮件有讲究

2)    打动客户的是买点不是卖点

3)    DM眼球争夺战

5.    听取意见——打开客户心扉

6.    消除抗拒——抗拒话术应对

1)    真假抗拒识透透

2)    抗拒一网打尽

3)    抗拒处理的六大技法

4)    心理满足技法

5)    价格谈判技术

6)    常见抗拒应对话术

7.    持续跟进——如影随形客户边

1)    让客户想着你：植入心锚

2)    跟进的大挑战

3)    跟进的频率/话题的选择

4)    小短信大学问

8.    促成交易——临门一脚别射偏

1)    时机的把握

2)    时间确定法

3)    合同过目法

4)    行程紧凑法

5)    短缺成交法

6)    从小到大法

7)    附加利益法

8)    小狗试用法

9)    假设成交法

10) 交叉销售法

9.    二次开发——持续成长的艺术

1)    旧产品新业务

2)    老客户新产品

3)    转介绍新客户

第五部分 立体网络营销

1.    QQ视觉化营销

2.    SEO搜索引擎营销

3.    APP手机移动营销

4.    新浪微博营销

第六部分 电话营销排兵布阵

1.    电话营销之战略VS战术

2.    唐僧红袈裟

3.    大圣金箍棒

4.    八戒齿钉钯

5.    沙僧佛珠串

6.    老君炼丹炉