课程纲要：

Ø全业务运营下电话营销价值探讨

l全业务运营下电话营销的现状分析

l新时期电话营销的应用及价值

l电话营销流程及发展前景分析

l案例分析：消费者为什么抗拒电话营销

Ø对电话经理营销行为的深入理解

l中高端客户服务与销售的关系

l电话经理与普通电话销售人员的区别

l从三个不同的层面理解电话经理营销

l三种不同销售人员的分析

Ø中高端客户电话营销的策略

l发现中高端客户的潜在需求

l匹配客户、赢得好感

l谨慎措辞、把握时机

l与客户建立信任的依赖关系

Ø以客户为中心的电话营销流程概述

l电话营销不打无准备之仗

l富有吸引力的电话营销开场白/问候语

l电话营销中主动提问问题和积极倾听以了解客户需求和想法

l电话营销中根据客户需求有针对性地介绍产品/服务对客户的好处

l电话营销中解决客户各种可能的顾虑

l电话营销中与客户就下一步工作达成共识

l电话营销后的跟进

Ø用语言探询中高端客户需求

l我们真的理解了中高端客户所讲的话吗？

l典型“中高端客户语言”分解

l如何应对中高端客户的模糊需求？

l从声音变化中分析中高端客户需求特征

l通过电话了解中高端客户需求及客户类型与分类

Ø根据中高端客户需求有针对性地介绍产品/服务对客户的好处

l研讨：如何向中高端客户推荐需求高度匹配的产品和提供优质服务？

l为中高端客户进行产品介绍时的三个关键环节

l重点介绍产品的某些优势/特征对中高端客户的好处

l通过确认从中高端客户那里得到反馈

Ø解决中高端客户各种可能的顾虑

l解决中高端客户顾虑的四个关键环节

l通过回应表示理解中高端客户的想法

l提出问题以深入理解中高端客户的真正顾虑

l对中高端客户的真正顾虑提出解决建议

l通过确认得到中高端客户的反馈

l中高端客户的各种顾虑及具体方法分析

l录音点评：播放真实的电话营销案例，进行深入分析

Ø与中高端客户就下一步工作达成共识

l与中高端客户结束电话时一定要做到礼貌！

l中高端客户可能做出的承诺

l促使中高端客户快速下订单

l由销售人员再主动联系，并确定具体时间

l关于中高端客户促成的三个重点

Ø电话后成功跟进中高端客户的技巧

l不同中高端客户不同的跟进

l成交以后至少再打三次电话

l给中高端客户写随访信

l兑现曾经做过的承诺

l持之以恒地进行联系

l深挖中高端老客户需求

l建立中高端客户档案

Ø中高端客户电话营销话术设计

l销售提问话术

l经典砍价话术

l十大成交话术

l电话营销经典脚本设计