第一部分  消除电销恐惧，建立销售信心
　　【解决的核心问题】
解决不自信的心态，塑造勇于挑战、积极向上的销售心态

可以引导的注意力

刘伟的故事

深呼吸----—四二呼吸法

动机----帮助客户解决问题

冥想，想像成功电销

对自己说：“是的，我能！”

对产品百分百信任

减压方法

第二部分  洞悉电话营销的实质
　　【解决的核心问题】
深刻认识电话营销，消除盲点

一、电话营销定义 

二、电话营销特性 

三、电话营销分类

第三部分  深刻认识顾问和客户

【解决的核心问题】

知己知彼，百战百胜--深刻认识顾问和客户

一、什么是顾问

二、顾问的价值是什么

三、顾问的心态

四、顾问的成交信念

五、客户类型及应对策略

按照语言节奏以及社交能力来划分客户，分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型 

老鹰型客户在电话中的特点及应对策略

孔雀型客户在电话中的特点及应对策略

鸽子型客户在电话中的特点及应对策略

猫头鹰型客户在电话中的特点及应对策略

六、三步了解客户

 第一步  识别客户的性格特点 

 第二步  对等模仿

 第三步  根据顾客的主导需求制定接触策略 

七、摆正顾问与客户的关系

第四部分  电销流程

【解决的核心问题】

熟练掌握电销流程，通过流程识别客户引导和掌握客户

一、电销前准备 

1、选择客户

v MAN原则

v 在电话前准备一个名单

客户名单来源

 2、给自己规定工作量

 3、寻找有效的电话营销时间

4、预想话术及客户对应

5、电话要简短

6、坚持不懈

7、调整自己的精神和坐姿，愉悦的心态

二、设计十个有吸引力的开场白 

设计开场白的几个方法：

1、 提出问题

2、利用好奇心

3．提及有影响的第三人 

4．举知名的公司或人为例 

5．向顾客提供信息

6．向顾客求教

7、强调差异性，即与众不同

8、真诚的赞美

9．利用赠品

10、金钱

三、通过倾听与提问，了解客户需求

通过提问，引起客户对产品的兴趣， 

通过倾听客户的回答，了解客户需求 

发掘客户需求

发掘客户的需求，找到需求背后存在的问题，根据问题推荐介绍产品 

提问的两种方式 

封闭式提问和开放式提问 

 四、消除客户异仪 

游戏----销售中的异议

什么是异议 

如何理解异议 

异议产生的原因 

异议处理的方法 

异议处理的三个步骤

解答异议的话术 

五、介绍产品

抓住客户的主要购买要素

向客户介绍产品的顺序

学会负正法介绍产品

主题明确

对客户的问题进行解答的过程中，每次只讲一个主题

充分引用例证

互动是金¡ª让顾客参与进来

实事求是¡ª千万不要欺骗顾客

FABE 产品介绍方法

六、成交技巧 

成交的九大技巧

七、完美结束电话 

电销即将结束时需要做的5项工作

电销过程中的交流注意事项 

电销结束后，顾问要做的工作 

八、高效跟进客户 

公司有相关活动时通知客户

获得对客户帮助的信息时与客户联系

节假日、纪念日等对客户表达祝福

特殊天气时对客户进行提醒联系

加客户微信或QQ，经常进行文章转发、点赞、留言等联系

给客户介绍客户，与客户成为朋友