单元大纲

单元目标与内容说明

教学方式

电销大未来—

你不可不知的电销心世界

l 我与电销大未来

l 电销成功方程式

l “非诚勿扰”电销启示录

l 预约成功—开打前的事前准备

透过视频与讲师讲授方式，介绍电销未来发展、构成电销业绩的方程式、四种电销客户类型解析以及事前准备的正确作法，强化学员对于电销特性的了解与认同；进而产生正确的工作态度、掌握应该专注的客户类型、及从哪里着手提升业绩，展开成功的第一步。

ü讲师讲授

ü分组讨论

ü学员分享

ü视频教学

如何赢在“喂”—

有效的开场技巧

l 降低客户抗力的销售力公式

l 销售力公式之“左右开弓”

l “洋葱法则”

电销员常在打通电话之后就想着要成交，这样的心态往往导致客户的反感，此时再好的话术、再好的产品都无用武之地。事实上，打通电话后首要目的应该是“争取继续说下去的机会”。本单元即在教授学员做好此事，为后面的成功铺好路！

ü讲师讲授

ü分组练习

ü讲师反馈

让话术变画术之

“比拟描绘”

l 比拟描绘的五种效果

l 电销产品比拟描绘话术规划

根据行销界经验，「比拟描绘」是销售员在介绍产品与增加说服力的环节上有效的技巧之一。本单元将深入教授其中精髓，并帮助学员发展立马可用的话术，强力提升学员的销售绩效。

ü讲师讲授

ü视频教学

ü分组练习

ü讲师反馈

让话术变画术之

“化功能为利益”

l 产品功能v.s.客户利益

l 创造感动人心的客户利益

l 练习：学员产品的功能/利益

很多人可能听过或学过此一技巧，但真正能把这个技巧弄通并精准效应用的人却是少数。本单元将透过视频教学方式，传达本技巧的关键精神，并由讲师带动大家将此一技巧有效的应用在实际销售上，立马提升销售绩效。

ü讲师讲授

ü视频教学

ü分组练习

ü讲师反馈

ü动漫教学

开口就有好处—

开口促成的技巧

l 开口促成的四种结果

l 促成技巧与话术研讨

在电销员辛勤拨打电话与认真介绍产品之后，终究要欢喜收割，本单元在于强化电销员的促成勇气，并有效提升电销员的促成技巧，让每一次的销售都有丰富的收获。

ü讲师讲授

ü分组练习

ü讲师反馈

“邀姚咬要”发音法

l 正确的腹式呼吸与发音

l 电销员的养声之道

正确发音也是电销员必备的能力之一，是支持电销员维护嗓音与持续力的基础。本单元将教授正确发音法，帮助电销员护嗓、保业绩，在电销之路上走得长久、走得快乐

ü讲师讲授

ü视频教学

ü实操练习

电销必备三好习惯

l 三好习惯让你成功持续不断

l 如何养成电销三好习惯

好习惯就是让成功持续的关键基础。“电销三好习惯”正是带给电销员持续成功的重要课程。本课程除了教授电销三好习惯之外，更带领学员讨论出专属于自己、具体可行的好习惯，为持续成功铺好路。

ü讲师讲授

ü分组讨论

ü讲师反馈

电销高手成功故事、课程技巧综合应用、重点整理、学习心得分享、行动承诺

单元大纲

单元目标与内容说明

教学方式

你不可不知的

电销成功法则

电销员成功的核心条件是什么？ 本单元将通过电销成功方程式告诉您，成功的必备条件。

ü讲师讲授

ü分组讨论

ü学员分享

【电销高招补充站】

凌波微步销售法（攻式）

l 聪明提问探寻客情

l 诚心倾听精准回应

l 优势提问激发需求

l 产品亮点满足需求

协助学员掌握软问题的设计应用关键，藉此有效掌握客户需求；并进而以优势问题激发客户需求、用产品亮点满足需求。

此一系列销售技巧串连运用为凌波微步销售法，将能有效提升学员的销售力，帮助学员精准掌握客户需求、更能有效打动客户。

ü讲师讲授

ü讲师示范

ü分组练习

ü讲师反馈

【电销高招补充站】

凌波微步销售法（守式）

l 启（开启心门真心倾听）的心法

l 承（精准回应取得好感）的技巧

l 转（轻巧转折默默主导）的话术

l 合（聪明提问取得共识）的秘技

电销员必须具备“销售力”以便迈向成交之路，但是，有销售必有抗力，所以，电销员需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。

本单元将以凌波微步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，让学员有能力产生防御话术，提升异议处理的能力。

ü 讲师讲授

ü 分组练习

ü 实例演练

ü 讲师反馈

时间大富翁

l 时间如何变成金钱 

l 电销职场的五个时间管理法则

l 练习：时间管理法则应用篇

通过五个时间管理法则的方法说明，指导学员养成良好习惯，做好目标与时间的双重管理，以便在电销工作中提升行销效率。

ü 讲师讲授

ü 分组讨论

ü 讲师反馈

成功在握之促成技巧（II）

l 促成时机大搜索

l 购买讯号集结号

l 促成方法大汇整

线上的促成机会有时如白驹过隙，稍纵即逝，如何进行把握？通过本单元课程，将与学员分享线上的促成时机与促成方法，从而做到积极促成、欢喜收割。

ü 讲师讲授

ü 分组练习

ü 讲师反馈

情绪管理三步走

l 电销员做好情绪管理的好处

l 我的情绪测试

l 有效管理情绪的三步骤

本单元提供具体的电销员舒压妙方与情绪管理的秘技，让电销员能做好自我管理，让工作更稳定、更快乐！提供几个常用的电话行銷心灵鸡汤与情绪管理、自我激励的原则，帮助学员保持战斗力与行销续航力。

ü 讲师讲授

ü 学员分享

ü 讲师反馈

电销灵魂之声情并茂技巧

l 声音特质分析与运用技巧

l 提升电话魅力的六种技巧

l 声音表情实战演练

以实作练习开发学员的声音“资产”，并能立马运用于工作上，优化沟通氛围，增进客户好感度与成交机会。

ü 讲师讲授

ü 实例演练

ü 讲师反馈

电销高手成功故事分享、课程技巧综合应用、重点整理、学习心得分享、行动承诺

单元大纲

单元目标与内容说明

教学方式

你不可不知的电销乐事

l 电话行销好好玩

l 那些年，我们一起打过的电话

l 我的电销成绩单

电销工作看似简单却又繁复，经过一年的工作，我们是否对于电销工作有了自己的理解呢？本单元课程将带领学员从特别角度出发，重视审视自己每日工作，从而找到电销工作非凡之处，持续燃烧工作激情。

ü讲师讲授

ü学员分享

让话术变画术之「具象化描绘」

l 具象化3D画面构成要素

l 六大原则强化具象化描绘的能力

l 练习：学员产品的具象化话术规划

一字一句如何在客户脑海中架构出生动画面？本单元将通过技巧讲授与练习，帮助学员将言语从平凡变化为绚丽，变“话术”为“画术”，营造轻松愉悦的沟通氛围，从而降低客户抗力，争取客户好感度。

ü 讲师讲授

ü 学员分享

ü 讲师反馈

姚氏象限图话术规划

l 理性分析 VS 感性呼唤的技巧与话术运用

l 正面诉求 VS 反面诉求的技巧与话术运用

l 特别应用：姚氏象限图话术规划

神奇的四个象限，从理性分析、感性呼唤、正面诉求、反面诉求不同角度出发，进行组合运用，便可以编制出变化多端又具有说服力的话术，如同奥巴马的演讲一般，深入人心。架构性的学习，可以协助学员掌握“渔鱼之术”，从而生生不息地创造自己的话术蓝本。

ü 讲师讲授

ü 分组练习

ü 讲师反馈

电话侦探力养成—

有效的客户沟通搜查术

l 听力大检查

l 搜查妙法一：听说话、判真假

l 现代奇案大侦破

l 搜查妙法二：问问题、探原因

l 客户沟通实际案例讨论

电话线上，电销员常需要用耳朵捕捉客户话中的真实意图，用提问来收集客户的有效信息。本单元的客户沟通搜查术就是通过听、判、问、探、定，找到客户可能购买的原因，从而决定下一步销售行为。

ü 讲师讲授

ü 分组练习

ü 讲师反馈

跟进技巧第一招：        

通通皆万金之为下次铺路

l 十种有效的为下次铺路方法

每次结束电话时都意犹未尽？面对回访名单心有戚戚？越前面的事情越重要，要做好回访，关键在于为下一通铺路！本单元的十个方法，将告诉学员如何轻松为一下通电话铺路，为下次回拨做好准备。

ü 讲师讲授

ü 实例演练

ü 讲师反馈

跟进电话第二招

千金回拨之跟进技巧

承接上一单元课程，详细解析回拨电话中实用技巧。让电销员在每一通中都有进展，每一通都有收获。

ü 讲师讲授

ü 实例演练

ü 讲师反馈

６yes名单管理法

l 鱼池的启示

l 6 YES名单管理法运用实例解析

l 学员名单管理案例讨论

在众多数据中，如何高效便捷地找到有效的名单，安排每日工作？本单元将与学员分享6YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。

ü 讲师讲授

ü 分组讨论

ü 讲师反馈

压力管理三步走

l 从压力五剑客看压力分类

l 压力管理的三步骤

l 练习：我的压力管理之道

身处职场怎会没有压力？那您可知压力也分好与坏？面对种种压力如何甄别与解决？本单元通过对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！

ü 讲师讲授

ü 学员分享

ü 讲师反馈

课程技巧综合应用、重点整理、学习心得分享、行动计划