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证券电销-客户分析与...

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证券电销-客户分析与精准营销技能特训班

发布日期:2016-08-06

196

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

林菲

电销培训讲师

常驻地址:长沙
擅长领域:电销技巧、电销中心运营与管理
详细介绍: 林菲历任招商银行、泰康人寿、全心购物等企业。 于招商银行任职期间,林菲老师从一线做起稳扎稳打,以其优异的业绩三个月内即晋升为主管,后走上中心中高层领导岗位。 后...

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证券电销-客户分析与精准营销技能特训班

发布日期:2016-08-06

196

课程大纲

第一节:投资顾问“心”视界,“新”作为

w 稳操胜券-我在电销行业,我骄傲

² 成功有“捷径”,电销行业宏图万里

² 通通皆万金:算算电销成绩单--你的一通电话值多少钱?

² 电销成功方程式:提升业绩从这里做起

业绩=接触量×成交率×件均

w 成功在握-我在华泰证券,我骄傲

² 人生需要“舞台”,成功需要“平台”

² 想要在电销行业成功,就要爱上电销;

想要在华泰成功,就要爱上华泰!


第二节:赢在第一步--客户投资性格与心理全解析

w 判断投资性格的关键维度

² 投资核心问题:收益VS风险

² 投资收益:理性--对于投资的收益客户往往是“斤斤计较”的

² 投资风险:感性--对于投资的风险客户往往是“鸵鸟主义”的

w 客户的投资性格分类

² 风险趋避者

² 风险中立者

² 风险爱好者


w 客户产生投资冲动产生的心理原因

² 期望:人都是“趋利”的

² 担忧:人都是“避害”的

w 客户做出投资决策时心理状态的必由之路

² 理性分析

² 感性决策


第三节:把握成功秘钥--电销客户四大类型的分析与应对

w 客户对于电话营销抱持的四种态度

² 认同、观望、不认同、抗拒

w 四型客户应对策略与心态

² 积极拨打电话确保接触量,才能把“认同”的人纳为我的客户

² 认真、恰当地使用销售技巧才能把“观望”与“不认同”的人变成我的客户

² 感谢极端“抗拒”的人只花我30秒就让我知道我们无缘


第四节:百战不殆精准电销技巧之“聪明提问”

w 聪明提问探寻客情

² 软问题的定义与目的:搜集客情,引起互动,争取好感

² 软问题的经典句式:封闭式软问题VS开发式软问题

² 软问题的应用:抓住客户耳朵的黄金30秒,必备6因子


w 优势问题激发需求

² 优势问题的定义与目的:激发需求,创造客户说YSE的过程

² 三大优势全面分析:公司品牌优势、产品优势、个人优势

² 优势问题的经典句式与应用:

期不期望……/但不担心?假如……?肯定……吧?

w 【实战演练】软问题与优势问题的实操演练


第五节: 打中客“心”精准电销技巧之“化产品功能为客户利益”

w 产品亮点满足需求

² 产品“功能”≠ 客户“利益”

² 化产品功能为客户利益的技巧

² “理性”与“感性”交织,让客户“有感觉”


第六节: 欢喜收割--精准电销技巧之“异议处理”

w 异议处理核心二步骤

² 诚心倾听、精准回应:倾听与回应的技巧

² 轻巧转折、默默主导:“轻巧转折”的经典句式

“哦,对了……需要补充的是/只是/唯一是……”

w 异议处理的四大模块

² 模块一:接受+回挥棒

² 模块二:接受+改问一个「优势问题」

² 模块三:接受+举例化解疑虑或误解

² 模块四:接受+化反对问题为卖点

w 化反对问题为卖点的技巧

² 抓反对问题核心

² 找对应卖点抛出

w 【实战演练】异议处理与化反对问题为卖点技巧实操演练


第七节: 投资顾问正能量补充站“情绪管理三步走”

w 从压力五剑客看压力分类

² 压力也分“好”与“坏”

² 用好“压力”可变“动力”

w 压力管理的三步骤

w 小练习:我的压力管理之道

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