单元大纲

单元目标与内容说明

教学方式

你不可不知的电销乐事

l 电话行销好好玩

l 那些年，我们一起打过的电话

l 我的电销成绩单

电销工作看似简单却又繁复，经过一年的工作，我们是否对于电销工作有了自己的理解呢？本单元课程将带领学员从特别角度出发，重视审视自己每日工作，从而找到电销工作非凡之处，持续燃烧工作激情。

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让话术变画术之「具象化描绘」

l 具象化3D画面构成要素

l 六大原则强化具象化描绘的能力

l 练习：学员产品的具象化话术规划

一字一句如何在客户脑海中架构出生动画面？本单元将通过技巧讲授与练习，帮助学员将言语从平凡变化为绚丽，变“话术”为“画术”，营造轻松愉悦的沟通氛围，从而降低客户抗力，争取客户好感度。

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姚氏象限图话术规划

l 理性分析 VS 感性呼唤的技巧与话术运用

l 正面诉求 VS 反面诉求的技巧与话术运用

l 特别应用：姚氏象限图话术规划

神奇的四个象限，从理性分析、感性呼唤、正面诉求、反面诉求不同角度出发，进行组合运用，便可以编制出变化多端又具有说服力的话术，如同奥巴马的演讲一般，深入人心。架构性的学习，可以协助学员掌握“渔鱼之术”，从而生生不息地创造自己的话术蓝本。

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ü 分组练习

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电话侦探力养成—

有效的客户沟通搜查术

l 听力大检查

l 搜查妙法一：听说话、判真假

l 现代奇案大侦破

l 搜查妙法二：问问题、探原因

l 客户沟通实际案例讨论

电话线上，电销员常需要用耳朵捕捉客户话中的真实意图，用提问来收集客户的有效信息。本单元的客户沟通搜查术就是通过听、判、问、探、定，找到客户可能购买的原因，从而决定下一步销售行为。

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ü 分组练习

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跟进技巧第一招：        

通通皆万金之为下次铺路

l 十种有效的为下次铺路方法

每次结束电话时都意犹未尽？面对回访名单心有戚戚？越前面的事情越重要，要做好回访，关键在于为下一通铺路！本单元的十个方法，将告诉学员如何轻松为一下通电话铺路，为下次回拨做好准备。

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ü 实例演练

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跟进电话第二招

千金回拨之跟进技巧

承接上一单元课程，详细解析回拨电话中实用技巧。让电销员在每一通中都有进展，每一通都有收获。

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ü 实例演练

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６yes名单管理法

l 鱼池的启示

l 6 YES名单管理法运用实例解析

l 学员名单管理案例讨论

在众多数据中，如何高效便捷地找到有效的名单，安排每日工作？本单元将与学员分享6YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。

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ü 分组讨论

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压力管理三步走

l 从压力五剑客看压力分类

l 压力管理的三步骤

l 练习：我的压力管理之道

身处职场怎会没有压力？那您可知压力也分好与坏？面对种种压力如何甄别与解决？本单元通过对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！

ü 讲师讲授

ü 学员分享

ü 讲师反馈

课程技巧综合应用、重点整理、学习心得分享、行动计划