（一） 、商务谈判的定义及要点

1.1、互动游戏：7个谈判能力测验；

1.1.1、测验1：挑战或顺从苛刻的要求；

1.1.2、测验2：降价的五种让步方法；

1.1.3、测验3：兵临城下的案例；

1.1.4、测验4：大客户倚老卖老；

1.1.5、测验5：谈判对手故意忽视你；

1.1.6、测验6：客户坚持主帅出面谈判；

1.1.7、测验7：面对强势客户造成僵局。

1.2、自我测试一：谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方？

1.3、讲解：谈判的定义；谈判的三个要素、三个层面、特点、四个结局；

1.4、讲解：成功谈判的的标志、哈佛原则性谈判模式、双赢谈判者的信念；

（二） 、商务谈判的八大要素

目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。

2.1、自我测试二：客户按照你的要求底价成交，你会怎么想呢？

（三） 、商务谈判的准备流程

3.1、讲解：确定谈判项目：

价格、数量、发货、付款、仓储、质量、折扣。

3.2、讲解：确定谈判目标；

3.3、自我测试三：估计客户会要求变动价格你会怎么办呢？

3.4、讲解：了解谈判对手；

3.5、讲解：对谈判项目进行优先级排序；

3.6、讲解：列出不同的解决方案组合；

3.7、讲解：拟订各种组合的具体目标；

3.8、自我测试四：你会怎么请假呢？

（四）、商务谈判的实施流程

4.1、讲解：建立和谐关系阶段；

4.2、讲解：探测摸底阶段；

4.3、讲解：报价阶段；

4.4、自我测试五：如果对方拒绝你的建议，你将怎么办？

4.6、讲解：讨价还价阶段；

4.6.1、讲解：还价的方式、技巧；

4.6.2、演练：让步的原则以及技巧、价格谈判；

4.6.3、讲解：谈判压力点的来源；

4.6.4、讲解：利用高层的力量；

4.6.5、讲解：学会使用以下语言；

4.6.6、讲解：制约对方“请示上级”；

4.6.7、讲解：黑脸、白脸战术；

4.7、讲解：反复磋商、打破僵局阶段；

4.7.1、讲解：寻求客观标准法；

4.7.1、讲解：开诚布公法；

4.7.1、讲解：转移话题法；

4.7.1、讲解：创造变通法；

4.7.1、讲解：各个击破法；

4.7.1、讲解：升格法；

4.7.1、讲解：换人法。

4.8、讲解：谈判的结束阶段；

4.8.1、讲解：后一次压价；

4.8.2、讲解：终报价；

4.8.3、讲解：促成交易；

4.8.4、讲解：争取合同起草权。

（五）、商务谈判的策略与战术

5.1、讲解：束缚对方运行的战术；

谈判议程、后期限、大权限、先例、奉送权力、抬价、竞买竞卖

5.2、讲解：逼使对方退让的战术；

• 漫天喊价、分而治之、以退为进、威胁、突然袭击、既成事实、吹毛求疵、故意拖延。

5.2、讲解：引诱对方上当的战术；

• 先鹰后鸽、情绪化、谄媚、欺骗、激将法、化繁为简、拒绝谈判、搅和、声东击西、大智若愚。

5.2、讲解：谈判过程中其它常见战术

  送礼宴请、拖延时间、叫停 、按成本价出售、逐步退让、穷追不舍。

（六）、双赢谈判的四个关键总结:

6.1、讲解：不要把谈判目标局限在一个问题上

6.2、讲解：不要认为你想要的就是他想要的

6.3、讲解：不要企图卷走谈判桌上的每一分钱

6.4、讲解：把一些东西放回到谈判桌上，给一些未经谈判的额外优惠