第一部分:信念篇(明道):
销售人员最大的力量源于最深的相信
行业信念
公司信念
产品信念
相信自己的选择 相信自己的相信
有信念的组织是团队,没信念的组织是团伙。
第二部分:状态篇(取势):
狭路相逢勇者胜
梦想决定个人状态
个人状态组成团队状态
思维模式决定团队状态
气势(场)决定团队状态(没“势”就要造势、借势),团队状态决定公司未来
有状态感染一片,没状态污染一片
第三部分:流程篇(优术):
打造销售流程化(销售方法、技巧、技能打造)
第一章 找对人 事半功倍(花些心思来找我)
第一节 锁定目标客户与关键联系人
按客户的需求进行分类
按对应部门或关键人进行分类:线人 使用人 设计人 发起人 评估人 拍板人
第二节 哪些途径可以准确找到目标客户
朋友介绍 报纸 网络搜索引擎 门户行业网站 展览或协会(团体)活动
购买数据库法(如何保证数据质量?)
转介绍法
第三节 轻轻松松绕前台(天空飘来五个字:这都不是事儿)
前台转接电话的标准(知己知彼百战不殆)
绕前台的六个方法(工欲善其事必先利其器)
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第二章 独具魅力开场白(有料才能吸引我)
第一节 电话销售初始阶段面临的两大挑战
客户时间与精力的挑战
客户条件反射拒绝心里的挑战
第二节 激发客户感兴趣的六个方法
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第三章 和和谐谐来沟通(你的柔情我能懂)
第一节 巧妙表达你的善意
第二节 配合客户的性格模式
客户性格模式划分
客户性格模式分析
配合客户性格模式的五个具体方式
第三节 尊重你的客户
第四节 展现出专业素质五条建议
第五节 做个诚信的人
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第四章 发掘需求并不难(问对问题就得到)
第一节 客户需求的全新定义
客户的痛点(抱怨、不满)才是真正的客户需求
第二节 发掘需求的关键是提有效的问题
问什么(有效提问的方法与步骤)
怎么问(有效提问的四个方法)
第三节 三类产品的需求发掘案例分析
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第五章 客户对于需求的认识要理解(其实你不懂我的心)
第一节 建立优先顺序
何为优先顺序
如何调整优先顺序
第二节 影响客户对于问题的认识
有问题,客户不一定要马上解决
客户购买的价值等式
从政绩和业绩两方面提升问题的严重性
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第六章 提交解决方案不犹豫(该出手时就出手)
第一节 成交的原则
临门迅速一脚
做解决方案的建议者
掌握合适的时机
出现5种情况表明客户要成交
第二节 常见的成交十种方法
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第七章 机智处理客户的反对意见(其实我的反对是无意的)
第一节 尽量先预防客户的反对意见
严格按照销售流程走
先入为主,自己先列出反对意见
第二节 非真实反对意见的处理
客户的专家倾向
客户的条件反射
第三节 真实反对意见的处理
重复并认可客户的反对意见
确认反对意见真正的定义及形成的原因
对反对意见给出适当的处理方法
第四节 常见的五种反对意见的处理
处理原则:不安客户的规则(套路)出牌,销售人员定规则
我要考虑考虑,商量商量
先发资料过来
我们已经有合作伙伴了
暂时不需要,有需要再和你们联系
我现在很忙,空了和你联系
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第八章 如何接听销售电话
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第九章 与客户保持联系的方法与工具
第十章 电话销售人员的自我管理