章节小节目标知识要点课程导入本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题认知销售

客户行动原理第一章

拜访准备本节目标：

1、 阐述并列举客户的认知和期望

2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、 阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由客户的概念

行动承诺第二章

提问本节目标：

1、 认识提问内容与形式的重要性

2、 制定未知信息清单

3、 应用四类提问句式编写四类问句为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么第三章

倾听本节目标：

1、 认识有效提问和倾听的重要性

2、 识别未倾听的表现

3、 应用倾听技巧与黄金静默技巧如何有效倾听

沉默是金第四章

呈现优势本节目标：

1、 认识差异优势在销售中的重要性

2、 讲述差异优势的定义和标准

3、 基于客户概念制定差异优势清单　独特差异优势第五章

合作经营本节目标：

1、 认识并阐述传统销售与合作经营的不同

2、 应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表知识点：

合作经营

SPAR第六章

获得承诺本节目标：

1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、 阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、 应用顾虑类问题和太极携手处理客户顾虑知识点：

承诺与顾虑

太极推手第七章

拜访评估本节目标：

1、 通过问题清单评估拜访效果

2、 阐述客户信任与不信任的表现

3、 阐述赢得客户信任的主要途径和方法知识点：

拜访评估

信任的来源第八章

总结本节目标：

回顾总结本课知识要点总结知识要点