课程大纲

第一讲：谈判智慧

一、谈判，无所不在

1. 内政外交，商场生活，处处有谈判

2. 谈判中盲区

3. 谈判的定义

4.谈判在谈什么？

二、走上谈判桌的三大条件

1. 有问题

2. 对方认为你能解决（能力或价值的展现）

3. 你是最优选择

三、什么因素影响了谈判的结果

案例讨论

1. “惩罚”对方的能力

2. 承受“惩罚”的能力

3. 法理的天平

4. 时间的压力

5. 信息

6. 人脉

7.报酬：给得起或愿意要

8.“耍赖”

9.情绪与认知

四、谈判的阶段分析

五、谈判中的“势道法术器”

第二讲：谈判中的开局策略

一、善用发问，引导谈判进程

1. “说”不如“问”

2. 谈判中问什么？

3. 如何发问？

二、搜集信息，大胆开局

1. 事前盘点，计划先行

2. 自我分析，清晰标准

3. 胸有成竹，自信高开

三、审时度势，开价策略

1. 先出招未必是坏事

2.开价略高于实价

3. 开价中的分割策略

4. 不接受对方第一次的出价

5. 故作惊讶

第三讲：商务谈判的中期攻势

一、蓄势待发，谋定后动

二、信息助力，掌握主动

三、因人而已，及时变招

1.不同客户，不同应对

四、拉近与客户距离，攻心谈判

1.建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件

2.面对问题，让对方诉说心声

3.多问少说

五、赢得谈判的关键

1.心态积极，不患得患失

第四讲：攻守兼备的艺术

一、探寻底价的策略

1.中间价位

2.次级产品试探

3.不是货主

二、面对僵局，从容应对

1.不急不躁，学会冷处理

2.相持不下时的解决方法

3.打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1.遇到问题，集中精力思考，冷静为先

2.搁置争议

3.多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1.不要动不动掏心掏肺

2.打破防备心理的小妙招

五、正确面对自身短板

第五讲：谈判收尾与进阶思考

一、让步策略

1.适当让步打破僵局

2.把握让步的节奏与分寸

二、反悔策略

1.当遇到对方死缠烂打

2.反悔策略的前提

3.小恩小惠

三、谈判的关键—调整对手心理预期

1.情报

2.时间与让步的节奏

3.政策锁死

4.合理论证

案例研讨