第一部分   电话销售人员的角色的定位  

1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问

2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家

3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使

4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友

第二部分   以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法

第一步：修炼

1．做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2．做销售不要总是为了钱      — 有理想

3．拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4．具备“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6．坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着

7．今天的努力，明天的结果          — 有目标

第二步：磨刀

1、物料准备

2、正确的身体语言准备

3、预测客户可能会提出的的问题

4、电话销售的数量目标的设定

5、客户资料的准备

6、充分了解和介绍产品

7、SWOT分析

第三步：开场

1、问候客户及身份确认

2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份

3、激发客户的兴趣

思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？

4、赞美

5、寒暄

第四步：引导

思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、思考：客户购买保险产品有什么需求？

3、了解需求的方式——提问

1）开放式

2）封闭式

4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧

1）Situation Question—背景问题

2）Problem Question—难点问题

3）Implication Question—暗示问题

4）Need-Payoff Question—需求-效益问题

5、聆听    

第五步：推介

1、产品生动化展示的攻心策略

2、如何有效引导客户

3、FABE产品展示法则应用

4、如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户

第六步：异议

1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人

2、了解客户产生异议的真正原因

3、一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？

1）关于价格的异议

2）关于产品的问题

3）关于服务的问题

4）关于其他的问题

第七步：促单

1、成交方法

2、如何连带销售？  

第八步：维护

1、交易完成后的注意事项

2、请客户转介绍的方法Ø

3、“美”程服务

4、未合作的客户如何跟进？

三、角色扮演：实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评

四、特训结束分享

第三部分   电话销售中的沟通技巧

n 引言

n 增强声音的感染力

n 与客户建立融洽关系

n 电话销售的礼仪