【课程目标】

1、认知清晰（知己）：两个维度的产品细分，保值和增值的双重需求  

2、掌握存量客户精细化挖掘的方法：基于资产配置检查后的客户建议和细分方法（知彼）

3、理解且能应用增量客户的规模化开发（深入浅出）    

4、课程结束后具体的落地实施方案

【课程大纲预览】

【课程大纲】

一 ，产品的认知和分类（知己）  

1)互动：请把贵行的所有理财产品按照如下维度进行分类（分组讨论，邻组互评）

2)流量产品和利润产品、周边产品的区分

销售的引擎器——流量产品：流量产品与爆款产品的一致性，引流作用；

销售的油箱——利润产品的销售一定是在流量产品的引导下进行；

销售的辅导动力系统——周边产品属于附加性产品，对内对外的利益点相对不太明显；

3)理财客户自身专业性带来的挑战  

行业现状  

经济形势

投资渠道的转化  

产品的投向标的  

二．存量客户的精细化挖掘（知彼）

1，客户的分类（80/20法则）

找准贡献80%的20%客户（工具四维矩阵）

2,核心客户（贡献值为80%）的现有资产配置检验

资产配置的基础模型学习 

3,存量客户的精细化挖掘从资产配置的完善性着手  

案例：资金超过500万/资金量在300-500万之间/资金量在300万-100万之间/100万以下的客户（地区不一样，列举的案例资金量也会有所差别）

4,客户资产配置的不完善性和银行产品有效结合  

客户从预售到决策的整个心理过程   

三、增量客户的规模化开发（规模化获客）

1 ）营销阵地的规划（划分你的区域，找到你的战场）

2）区域横向上的共性转介绍  

抓取案例的能力  

讲故事的能力  

3 ）区域纵向上的共性区分

寻找共性

共性的规模化获客和营销  

四、制作具体的行动方案