初阶（任职一年以内）
本阶段理财经理任职时间不长，对岗位认知和相应技能技巧都不娴熟，需要培养工作习惯、提升营销信心。针对这个阶段可加强基础技能培训，主要从产品知识、客户开拓、岗位荣誉感等方向切入。课程大纲如下：
一、财富管理的发展及理财经理职责
1. 财富管理的发展
- 交易结算为中心的网点模式
- 产品为中心的营销模式
- 需求为中心的财富管理
2. 网点转型的意义
- 互联网金融的冲击
- IOS10带来的营销模式转变
3. 理财经理的岗位职责
- 客户关系维护与发展
- 重点产品销售
- 营销活动策划与实施
- 理财经理的一天
二、客户开拓
1. 存量客户的深耕
- 建立关系的方法
- 增加产品数量
- 提高资产总量
4. 流量客户的广耕
- 厅堂流量客户识别
- 厅堂流量客户开发
5. 陌生客户的开拓
6. MGM客户开发
- MGM客户开发的优势
- 提高转介绍成功率的方法
三、重点产品认知
1. 产品营销对存款提升的意义
- 进攻型产品引进存款
- 防御型产品锁定存款
7. 你真的熟悉产品吗
- 产品的专业认知度
- 专业语言与销售语言的区别
8. 产品的学习方法
- 系统性学习的方法
- 碎片化学习的方法
9. 基金及定投分析
- 基金基础分析
- 基金销售对象
- 基金销售方法
- 基金定投基础分析
- 基金定投销售对象及方法
10. 保险分析
- 保险基础分析
- 保险意义与功用
- 保险销售对象及方法
11. 贵金属分析
- 贵金属基础分析
- 贵金属销售对象及方法
进阶（任职2-3年）
此阶段理财经理已经有一定实战经验，客户数量有一定积累，客户层次也有一定提升，重点需要通过提升营销技巧来提高成功率，同时也高提高营销效率。课程大纲如下：
一、高效客户关系经营
1. 客户关系经营难点
- 客户对广告推销越来越反感
- 中高端客户有多位理财经理跟踪
- 客户对服务品质要求提高
12. 微信维护方法
- 情感维护法
- 知识维护法
- 产品推送如何不反感
13. 高效维护方法
- 分层经营
- 分群维护
- 分级管理
二、顾问式销售流程
1. 顾问式销售概述
- 顾问式销售定义
- 销售的精髓
- 专业化销售流程
14. 接触客户
- 如何快速建立客户信任
- 开场八大切入话题
- 如何有效赞美
15. 筛选客户
- 筛选客户MAN法则
- 筛选客户练习
16. 了解客户
- Know You Customer(KYC)
- KYC的意义
- KYC的内容
- KYC的方法
- KYC练习
17. 挖掘客户的需求
- 客户的需求在哪里
- 挖掘客户需求之SPIN问句
- 问句连问方式
- 挖掘需求练习
18. 简报解决方案
- 解决方案与产品的区别
- 产品介绍之FAB方式
- 产品描述六种方式
- FAB话术练习
19. 异议处理
- 正确看待客户的异议
- 异议处理之LSCPA流程
- 异议处理练习
20. 促成交易
- 促成的步骤
- 促成的时机
- 促成的五大方法
- 促成方法练习
21. 售后服务
高阶（任职四年以上）
此阶段理财经理已经有较丰富的销售经验，技能技巧等方面逐渐趋于成熟，此时需要加强营销活动的组织与实施能力，尤其需要通过理财沙龙演讲等方面提升个人品牌。课程大纲如下：
一、理财沙龙的种类
1. 举办理财沙龙的目的
- 短期目标
- 长期目标
22. 理财沙龙的常见形式
- 产品推介会
- 金融理财说明会
- 生活口味类
二、理财沙龙的前期准备
1. 策划阶段工作
- 确定目的与主题
- 选择产品/服务与活动手法
- 确定客户群与参加人数
- 确定演讲人、主持人及演讲内容
- 会场选择及安排计划
- 绘制行动方案及时间表
- 明确团队分工
23. 场地的选择
- 交通/停车位
- 周围环境
- 设备便利
- 会议室的大小与形状
- 室内装修
- 灯光/音响设备/空调
- 茶点与食品
24. 预算
- 场地费
- 讲师费
- 茶水点心
- 小礼品
- 其它杂项费用
三、理财沙龙的过程操作
1. 当天的工作
- 场地及物资检查
- 安排签到
- 现场互动环节配合
- 客户问卷调查表的收取
- 安排会后服务人员回答问题
25. 现场互动
- 破冰/提问/竞猜/抽奖/唱单
- 穿插于沙龙中间
- 抽奖形式
- 奖品选择
- 奖品“包装”
26. 有效的客户问卷
- 客户的一些基本数据
- 对说明会的满意度
- 客户的投资理财喜好
四、理财沙龙的后期追踪
1. 如何埋伏笔
- 感谢参加者
- 让参加者填写调查问卷
- 让客户填写转介绍人员名单
- 提供优惠券或小礼物
- 保存准客户名单并进一步追踪
27. 跟进小技巧
- 寄发感谢卡/会议记录
- 重点跟进回馈积极的参加者
- 跟进示参加者
- 追踪时间：三个月
28. 漂亮的收尾
- 沙龙的总述
- 沙龙的效果与成果
- 沙龙的成本与收益分析
- 建议与下一步计划
五、理财沙龙演讲技巧
1. 演讲内容的结构
- 自我介绍部分
- 需求引导部分
- 需要激发部分
- 产品介绍部分
29. 清晰的表达（讲清楚）
- 出语训练
- 表意训练
30. 生动的表达（讲有趣）
- 语言的生动性
- 具体化
- 充满故事和例证
- 造成图画般的效果
- 语音的生动性
- 语调技巧与训练
- 语速技巧与训练
- 重音技巧与训练
- 肢体的优美性
- 仪态
- 眼神
- 手势
- 表情
