《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》

【课程名称】《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》

【课程对象】社区客户经理、网点主任

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以社区经理实战技能提升为主线，在找准社区银行定位和客群聚焦的基础上，深度解析社区银行经营的本质和关键，通过建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从客户的需求出发，分别针对社区居民、物业和周边商户进行深度沟通，综合分析客户性格及资产情况，在建立信任的基础上对客户信息进行收集与挖掘、分析，结合内部系统和外部市场信息，针对不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，有效匹配给洽谈客户，并从多维度多角度交叉分析并适配切实的营销活动与方案。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 通过分析国内外社区银行的发展趋势及战略布局，深度解析社区银行经营的本质和关键，充分认识自我，激发潜能，重塑社区营销心态；

Ø 帮助社区银行找准定位，协助社区经理突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，快速与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系；

Ø 了解社区信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求

Ø 掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机，有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口

Ø 学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，发挥策划创意，有效设计服务营销活动类型

Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程亮点】

Ø 多家社区银行实战案例的对比分析

Ø 实战销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

前序  打造新心态——社区营销心态的修炼

一、 社区银行经营的特殊性

1. 社区银行的本质是什么？

2. 社区银行经营的五大模块解析

二、改变从思维开始

1. 社区银行——银行发展的总趋势与总部的战略布局

2. 社区银行——蕴藏高价值、大机会

3. 社区银行——社区经理的新挑战

【案例分析】社区经理营销实战八字诀

三、认清形势，活在当下

1. 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？

2. 社区银行整体规划七要素解读

3. 在激烈的竞争中，如何应对销售中的压力？

【案例分析】美国社区银行经营的关键热点

第一单元  社区银行的营销定位与客群聚焦

一、社区银行如何找准定位

1. 不同社区客群营销的交叉分析

【案例分析】如何区别对待“高大上“与”家庭化“社区的营销

2. 各类社区银行转型策略的聚类分析

【案例分析】不同国有银行、股份制银行、城商行转型的核心思路是什么？

二、如何与社区人群进行接洽沟通

1．退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

2．非退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点

Ø 白领人员

Ø 蓝领人员

Ø 企业高管

Ø 私营企业主

Ø 公务员

Ø 家庭主妇

【情境演练】如何与社区的不同类型人群进行接洽沟通

三、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员的沟通要点及注意事项

Ø 物业主任

Ø 车管员

Ø 保安

Ø 保洁员

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

【案例分析】如何登门拜访物业主任？

四、如何与周边商户进行接洽沟通

1．周边商户类型的聚类与交叉分析

2． 不同类型商户的沟通要点及注意事项

Ø 餐饮、食品  

Ø 娱乐、时尚

Ø 健康、养生

Ø 家具、服饰

Ø 数码、汽车

Ø 商场、协会

3.与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你名片怎么办？

第二单元   如何对客户进行信息收集

一、 社区银行实景展示引发的思考

【案例分析】社区银行该收集哪些信息？收集信息用来干什么？

二、收集哪些信息。

1． 客户本身

2． 银行内部

3． 外部市场

【案例分析】如何搭建客户信息全貌

三、信息收集的渠道、工具、方法和锦囊

1. 信息收集的渠道

【案例分析】如何通过互联网、社交生态圈收集信息。

2. 信息收集的工具

【案例分析】信息收集应从哪些关键项次着手。

【案例分析】各类信息收集工具的解读与运用。

3. 信息收集的方法

【案例分析】某社区银行网点信息、商圈信息、客户信息收集表的优劣势分析。

【案例分析】某社区银行网点客户、物业、中介、商圈调研问卷的汇总分析。

4. 信息收集的锦囊

【案例分析】信息与情报的区别。

第三单元  大数据——对社区客户进行信息挖掘分析

一、 信息的聚类和交叉分析

【案例分析】某社区银行花园小区网点调研报告分析

二、 信息挖掘分析的方法和技巧

1. 内部因素的态势分析

2. 外部环境的竞争分析

【案例分析】四种不同小区的营销策略分析。

三、 信息挖掘分析后的实施方案与落地

1． 如何让社区网点下沉和延伸下去

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3． 营销活动方案的设计

【案例分析】少儿财商训练营策划方案的解析

4． 营销活动进度的控制

【案例分析】某社区活动前期执行进度计划表的解读

第四单元 如何对社区客户进行需求沟通与产品洽谈

一、客户和你交往图什么？

【案例分析】面对客户我们在做硬销还是营销？

二、客户购买的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解读

【案例分析】如何与客户建立关系？

三、如何与不同类型客户接洽开场；

1. 通过储忆系统和性格模式分析识别客户

【案例分析】不同客户的性格特征

2. 对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

【视频分析】需求因人而异。

3. 通过客户言行把握开场寒暄的关键点

【案例分析】如何围绕“衣食住行，育乐医寿”进行温馨交流

四、与社区客户沟通的要点解析

1. 高效询问的四个关键点

2. 深度沟通的核心思路

【情景演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析

五、挖掘社区客户需求的关键技法

1. 找寻话题，切入场景

2. 找出困难，刺激痛点

3. 引发思考，造成影响

4. 引起兴趣，匹配需求

【案例演练】社区经理如何通过高效提问挖掘客户的潜在需求

六、在营销过程中如何做产品的呈现

1. 介绍利益

2. 强调特色

3. 化小费用

4. 辅以证明

【案例分析】：某款理财产品的合理呈现

【情景演练】：现场模拟产品进行推荐