【课程名称】《开门红——存量客户盘活与价值提升》

【课程对象】理财经理、客户经理

【课程天数】2天

【课程概况】

如何促进存量客户的业务发展，激活客户需求和回引客户资金是当下经营发展的一个重要课题之一，为此设计本课程旨在教会理财经理盘活存量客户，针对不同存量客户设计具体的赢返策略，并在此基础上合理进行需求挖掘和产品匹配。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 认识自我，激发潜能，重塑狼性营销心态；

Ø 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速融入目标客户交际圈子，找到营销突破口

Ø 了解不同类型存量客户形成的原因及相应的赢返策略，提高盘活成功率

Ø 学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的特色、优势、利益，并快速地向客户呈现；

Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。

【课程大纲】

一、新时代的观念转变

1. 认清形势，活在当下

Ø 网点变革趋势

Ø 外部竞争压力

Ø 客户需求变化

【视频分析】面临客户的拒绝或反推销，你该怎么办？

2.理财经理不仅仅是接待员

【案例分析】你熟悉的客户占客户总数是多少比例？你的客户中AUM值在哪个层次的最多？你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户？

3.私人理财顾问才是大势所趋

【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？

三、如何进行客群分层分析

1. 有效管户分层

2. 产品匹配分群

3. 情感维护分类

【案例分析】企业主、高管、中基层管理者、工薪族等不同客群的经营与维护策略

【案例分析】根据AUM值、贡献度、关系深度、潜力高低等划分的不同客户等级的差异化服务与营销策略：

四、存量客户的赢返的思路及策略

一小节，如何通过电话、微信、短信邀约客户上门服务？

1. 列名单

【案例分析】如何建立客户档案、如何么制定存量客户联系计划的

2. 短信预热

【案例分析】短信模板解析、如何把握发送节奏

3. 如何给陌生客户建立第一印象

【情景演练】为自己做一个让人印象深刻的自我介绍

4. 如何有效邀约客户上门服务？

【案例分析】六类不同客户经理的电话录音分析与解读

l 客户挂我电话怎么办？

l 邮件和短信中如何做推荐？

l 邀约电话结束后怎么办？

【参考话术】与客户沟通的经典短信告白

5. 陌生电话营销前、中、后的处理及应对措施

【情景演练】陌生电话营销流程中的关键点及参考话术

Ø 如何针对20万以下的临界客户进行升级邀约？

Ø 如何针对基金亏损的客户进行诊断邀约？

Ø 如何针对银保收益低的客户进行回访邀约？

Ø 如何针对有小孩的客户或富裕家庭客户进行活动邀约？

二小节，如何通过营销活动，增加客户粘性

1. 如何根据支行经营重点与区域客户特点找准活动定位

2. 围绕活动流程的推广、预热、策划与组织的主要方法和技巧

3. 活动后如何做好后续跟踪并进行交叉销售提升产能与业绩

【案例分享】如何让营销沙龙活动变得有用、有趣、有效？

【情境演练】针对不同群体的活动策划：厅堂高峰沙龙、中高档社区营销、交易市场营销/高校营销、大型企事业单位/公务员营销、向中小企业主组织服务回馈、向35岁以上已婚女性金卡客户组织一次沙龙

三小节，如何给客户进行资产配置与交叉销售

一、VIP客户的理财诊断分析

1.如何面对基金亏损的客户？

2.如何处理银保时间长收益低的问题？

【模拟演练】如何帮基金客户进行投资盈亏的诊断？

【案例分析】如何安抚投诉的银保客户并做好保险规划？

二、不同收入家庭的资产配置比例分析

1.客户生命周期与资产组合

2.客户生命周期与财务特征

【案例分析】各种投资方式（房子、股票、基金、纸黄金、期货、债券）的收益与风险的对比分析

【案例分析】如何给保守、稳健、进取、投资型客户搭配成长性资产和定息资产。

【模拟演练】不同人生阶段的投资方向和主要产品搭配

三、资产配置构图解析中高端客户的产品组合配置策略

1.财富管理的安全计划（理财、黄金的配置）

2.财富管理的分区计划（保险、基金的配置）

3.财富管理的传承计划（保险、基金、黄金的配置）

【案例分析】

l 如何优化客户资产结构，均摊投资选时风险？

l 如何梳理客户资金投资周期，做好资金长短规划？

l 如何以通俗易懂的方式向VIP客户配置基金、保险、黄金？