【课程名称】《嬗变——新形势下商业银行网点转型策略与精准营销》

【课程对象】支行长、网点主任、客户经理

【课程天数】2天

【课程概况】

随着互联网、移动互联网、大数据、云计算、社交网络等信息技术的蓬勃发展，互联网金融应运而生，并且呈现出颠覆性影响，对传统商业银行金融领域形成了强烈的冲击。当前互联网金融对于商业银行的冲击，主要分为三个方面:

一是对金融业务的冲击，主要包括支付业务、金融理财业务业务等核心业务；二是对客户基础的冲击，互联网金融通过去中介化，隔绝了银行和客户的联系，对银行的客户基础带来了很大的冲击；三是对服务渠道的冲击，互联网金融能够提供广泛的在线服务，成本低于传统商业银行，并拥有更好的客户体验，对传统的金融渠道带来了很大的冲击。在这三个方面中，互联网金融对于银行服务渠道，特别是对商业银行网点的经营，带来了全面而系统性的冲击，如何加快网点业务和技术的创新，实施网点转型，提升网点竞争力，以应对互联网金融发展带来的冲击，是摆在各家商业银行面前的重要课题。

【课程大纲】

一、商业银行网点转型方向：社区化、智能化、特色化

1. 现状分析

ü 银行网点特色不足

ü 银行网点的营销服务水平不够

ü 基于移动互联网等新兴技术的创新滞后

【案例分析】国内商业银行的瓶颈与症结之所在

2. 发展社区网点

ü 社区银行的定位

ü 如何让渠道下沉和延伸下去

ü 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】国内外社区银行的典型做法与比较

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

【案例分析】如何通过异业联盟打造商业生态圈

3. 建设智慧网点

ü 智慧网点功能是怎么划分的

ü 如何对营销服务流程再造

ü 如何有效进行产品整合

【案例分析】智能银行旗舰店的布局与展示

【案例分析】国内外银行的智能化建设

4. 打造特色网点：

ü 区域环境打造个性化银行

ü 怎样做一个有情怀的网点

ü 如何构建亲子家园

【案例分析】国内外咖啡银行的大PK

【案例分析】酒店式银行的服务与管理

【案例分析】某银行营业部的惊喜与体验

二、线上线下联动建立精准营销体系

1. 明确网点定位，优化网点布局

ü 综合型网点定位策略

ü 普通型网点定位策略

ü 特色化网点定位策略

【案例分析】全功能与半功能网点的客户种群分析

2. 整合网点功能分区，提升客户体验

ü 整合优化网点营业区：交易区、理财区和大堂区

ü 整合优化网点非营业区

【案例分析】如何优化客户走位路线及触点布局。

3. 建立基于大数据的精准营销体系

ü 从“经验依赖”向“数据依据”的转化

ü 从“管理客户”向“经营客户”的转变

ü 如何深入地洞察客户感情和捕捉客户行为动机

ü 如何准确地预测客户需求，实现精准营销及交叉营销

【案例分析】客户信息收集、分析和应用的方法及工具解读

4. 实现网点服务移动化

ü 客户对于互联网移动金融服务需求是怎样的呢？

ü 传统网点实现服务移动化可行吗？

【案例分析】如何玩转银行移动APP？

5. 实施线上线下联动

ü 如何进行客户分层与渠道适配

ü 如何实现线下和线上有机结合

【案例分析】某银行网点客户的分流与客户回流的路径分析

6. 跨界创新，提升网点社交化能力

ü 如何改变银行的固有印象

ü “跨界”与“混搭”在网点中的创新与运用

ü 如何有效提升客户体验度和依赖感。

【案例分析】现阶段网点可实施的方法或途径。