【课程背景】

各家农商行经营过程中出现了四个新变化：

1. 客户的想法变了，客户现在在想什么，关注点在哪里？

2. 员工的想法变了，员工年龄结构逐渐优化，应该怎么管理？

3. 市场环境变了，产品和服务同质化，应该如何面对？

4. 政策与“新规”不断出台，应该何去何从？

【课程意义】

1.  认清新的形势，充分了解现今的金融市场主体与客体的变化新形势。

2.  形成新的思维，运用新的思维模式解决新的问题。

3.  学会新的方法，以业绩提升为目标运用新的营销方法。

【课程形式】

60%理论 30%案例分析 10%答疑

【课程对象】

大堂经理

【课程时长】

1-2天（6-12小时）

【课程内容】

一、顺势而为，农商行新的挑战

1、客户的想法

2、员工的想法

3、市场的环境

4、政策和新规

二、管理者四项能力提升

1、时间的管理

A、自我认知

B、痛点分析

2、团队的管理

3、任务的分解

A、安排会议

B、明确任务

C、任务监督

D、及时奖励

4、员工的辅导

A、员工辅导的四大步骤

三、员工五项能力修炼

1、组织策划的能力

A、 主题活动策划五大步骤

B、 营销场景化搭建

2、客户关系维护的能力

A、 目前存在的七大问题

B、 以客户为中心的思维

C、 存量客户的1T1维护

D、 存量客户的批量维护（分层，分群，分类管理）

3、融入客户生活的能力

A、客户关切点认知

B、四个维度融入客户生活

4、融入产品的能力

A、 一个会议

B、 一个原则

C、 一套方法

5、自媒体宣传能力

A、 微信营销

Ø 银行从业者微信形象塑造

Ø 微信朋友圈营销（知识营销，情感营销）

B、 自媒体平台搭建

第四章：厅堂营销和服务技能提升

1、厅堂营销必备技能

A、客户价值识别

Ø 客户识别三大时刻

Ø 客户识别五个地点

Ø 他行高净值客户识别

B、客户沟通技巧

Ø 赞美三步骤

Ø 五种赞美技巧

C、客户需求分析

Ø SPIN客户需求探寻

D、产品组合营销

Ø FABE产品利益描述

E、客户价值再提升

Ø 圈子营销（平台思维）

Ø 客户转介绍

2、厅堂服务技能提升（柜员、大堂经理、客户经理）

A、服务意识建立

B、厅堂服务礼仪

Ø 岗位仪容仪表

Ø 厅堂形体礼仪

Ø 客户接待礼仪

Ø 客户沟通礼仪

Ø 客户电话礼仪

Ø 接待餐桌礼仪

Ø 社交礼仪