**银行深耕四区外拓营销辅导项目
90年代末国有大银行调整发展战略,在县域经济缩小规模,甚至退出,10多年过去了,时过境迁,目前情况正在逆转,在青岛,在广西,在全国,数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、农业发展银行、邮储银行、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。
那么我们农村金融机构如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变,让员工走出去,把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,通过市场细分,更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求,差异化营销才能开辟新的通道……
吴章文老师经过长期调研实践,结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略,于2016年特别推出《银行深耕四区外拓营销辅导项目》,本项目方案通过精心设计的“课堂培训 实战辅导 总结点评“的三位一体操作方式,对农金营销人员进行培训辅导,除传统课堂培训外,还由培训师带领学员走出去,扫街扫楼,深耕四区,真刀实枪面对客户,现场签约。本项目势必带来农金营销培训的新标准,更会促进农村金融机构的业绩快速增长。
※ 项目特色及收益 特色详解n 经典资深实战银行顾问辅导培训,数十家客户合作验证,效果明显n 实战紧跟银行营销发展趋势,多种营销模式深度诠释,应对不同目标市场n 系统课堂培训 实战辅导 总结点评,三位一体,全面提升业绩,立竿见影n 灵活根据客户需求和实际情况,可提供三到五天的定制方案n 固化老师赠送并教会学员多种营销实用工具和表格,简单易用,一学就会
※ 营销目标目标市场营销模式营销产品举例n 进商区对商户和批发市场进行扫荡式营销,集中宣讲POS 商户贷款 ETCn 进社区摆摊营销,社区居民营销活动。 定期存款 理财产品n 进农区村民营销、种养殖户营销。 定期存款 惠农贷款n 进园区供应链营销,上下游企业分析,提供金融方案。 抵押循环贷 代发工资n 进机关进学校、医院、党政机关宣传 信用卡 消费贷 理财
※ 培训时间
2019年X月X日-X日(六天四晚)
※ 培训对象
支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关、部分柜员等
※ 项目流程(六天四晚)时间地点参与人内容第一天调研
8:30-11:30城区支行支行长、机关1.外拓前市场走访
2.调研城区支行现存问题,在培训中加以强化
3.不少于三家支行第一天调研
14:00-17:00会议室机关组织者、各条线负责人1.外拓人员、组长选择搭配
2.外拓区域市场选择
3.外拓积分表格确定
4.外拓审核规则
5.外拓奖励机制确定第二天上午
8:30-11:30会议室学员1.组建团队
2.外拓营销积极心态建立
3.营销品牌如何宣传第二天下午
14:00-17:00会议室学员1.银行外拓顾问五步法
2.银行外拓流程与关键节点梳理第一天晚上
18:00-20:00
会议室外拓人员;
办公室人员;相关部门 1、 咨询老师活动安排
2、 分组领任务,一组选一个负责人
3、 建立微信群,沟通;
4、 安排第二天工作;
5、 物料准备第三天上午
8:30-11:30外拓区域外拓人员1.外拓现场案例演练
2.外拓话术导入
3.各个团队进行外拓活动第三天下午
14:00-17:00商区营销
社区营销外拓人员以POS、电子银行为主的综合金融营销:
1、 分组,每个组3人;
2、 小组组长负责各片区,涵盖镇上所有商户
3、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流,剩余两人做记录第三天晚上
18:00-19:00会议室外拓人员1.当天各组分享
2.老师问题总结
3.提出明天需改进点第四天白天
8:30-17:00
社区营销
商区营销外拓人员1、 活动营销
2、 商户营销电子产品和存款类产品
3、 社区活动营销第四天晚上
18:00-19:00
会议室外拓人员、
相关领导1、学习 总结;
2、外拓营销各组分享;
3、团队展示第五天白天
8:30-17:00社区营销
商区营销外拓人员1.社区展台活动营销
2.商户营销电子产品和存款类产品第五天晚上
18:00-19:00会议室外拓人员1、学习 总结;
2、营销策划学习(固化部分);
3、营销策划创意编写(固化部分)第六天上午
8:30-11:00户外或室内外拓人员1.网格化外拓营销的固化追踪
2.外拓人员营销策划 回访客户第六天中午
11:00-14:30不定外拓人员
审核人员1.对五天数据进行汇总、审核
2.计算出各组分数,并呈报领导第六天下午
14:30-16:30会议室行里领导
外拓人员
办公室相关人员1.课程总结
2.深耕四区外拓固化流程分解
3.五天VCR学员视频展示
4.颁奖典礼
5.团队士气展示备注:实际项目流程可根据前期调研,适当调整,以上流程供参考。