【项目背景】
国内银行零售化转型正在如火如荼地进行,以信用卡为代表的个人零售产品,因其具有撬动消费场景、持续创造效益、增进客户与银行黏性等优势,正成为各家银行重点依托的爆款产品。截止2017年末,我国人均持有信用卡0.41张,相当于美国人的14%;我国信用卡业务占贷款余额比重约为3.8%,而美国为7.8%。显然,与金融发达国家相比,我国信用卡市场仍有巨大发展空间。据国内上市银行2017年中报数据显示,仅2017上半年,各家银行信用卡拉动社会消费突破9万亿元,在我国经济进入新常态的当下,信用卡对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用,受到各方重视。
通过数据分析我们不难发现,信用卡发展较晚的商业银行,其零售业务基础也相对较弱,信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境,只有通过客户拓展模式创新解决做大问题,通过业务盈利模式创新解决做强问题,并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。
而国内各家银行在信用卡营销上存在以下显著问题:一是发展进度极不均衡,国有银行和股份制银行率先起步,而邮储银行、大多数区域性银行起步较晚;二是营销策略落后,大部分银行在信用卡营销上缺乏思路、策略和通路,没有整体性设计;三是团队营销技能不足,很多银行仍停留在依赖下指标奖惩推进的阶段,员工缺乏必要的信用卡获客思维和技能。
吴章文老师经过长期调研实践,总结出《信用卡精准外拓营销辅导项目》,项目依托银行现有团队、客户和区域市场,帮助营销团队在短期取得信用卡营销业绩突破,同时帮助银行梳理客户资源、理顺营销思路、优化团队管理、完善激励机制,为银行信用卡营销业务提供可持续的发展路径。
【项目特色及收益】特色详 解n 实战分析问题,解决问题,一地一策,一户一策,实战辅导,业绩说话n 资深资深信用卡培训辅导经历,数十家银行客户实战验证,效果显著n 团队辅导老师团队分组辅导,杜绝传统培训中“蜻蜓点水”不能深入的问题n 系统前期调研 课堂培训 实战辅导 总结点评,四位一体,立竿见影n 固化辅导老师教方法、给工具、理流程,日事日毕,习惯养成,好学好用
【营销目标】目标内 容n 理思路系统梳理思路,帮助学员梳理资源、营销模式、团队分工,知其所以然n 练能力培养走出去、敢开口、会呈现、巧成交、批量转介等实战营销能力n 创业绩业绩导向,结果说话,创造业界领先的营销战绩n 建团队在实战营销辅导中,锤炼团队,调理心性,培养团队战斗力和荣誉感n 搭系统外拓营销与存量营销、厅堂流量转化相结合,建立三位一体营销系统
【项目周期】
“1 1 5”模式(6天)
1次调研:通过业务负责人填写问卷、远程沟通完成
1天大课:通过室内培训,全面梳理营销思路、训练信用卡营销技能,全面调理心性,打造激情营销战队
5天实战:营销团队分组、分片营销,辅导老师巡回贴身辅导,通过榜样示范、问题纠正、疑难分析,现场解决问题,并结合晨夕会归纳总结,达成项目业绩目标和团队成长目标。
【培训对象】
支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等
【项目流程】(六天四晚)时间地点参与人内容第0天 调研远程外拓项目负责人、部分支行长1.本行信用卡存量情况,同业信用卡情况
2.区域市场情况,潜在客户资源情况
3.外拓营销团队组成情况
4.项目主要目标、次要目标
5.项目必要的营销工具、预算情况
6.项目激励机制沟通
7.培训重点、培训日程、培训安排
8.存量客户营销铺垫和准备第1天 培训课
08:30-17:30会议室外拓人员、相关部门负责人1.市场环境解析
2.信用卡营销发展趋势
3.信用卡获客模式创新
4.信用卡实战营销技巧、关键环节梳理
5.外拓营销心态建立
6.团队建设、建立外拓项目微信群
7.外拓营销规则与约定第2天 白天
8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员,督导人员1.晨会,团队士气展示,确立团队每日PK机制,小组宣誓目标,提出策略
2.分组、分片外拓,辅导老师巡回督导
3.实时分享外拓亮点和疑难,激励和释疑第2天 晚上
18:00-20:00会议室外拓人员,督导人员1.整件、统计
2.夕会,总结当日问题
3.巩固营销话术训练
4.小组提出次日外拓计划,老师提出改进建议第3天 白天
8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员,督导人员1.晨会,团队士气展示,当日叮嘱
2.分组、分片外拓,辅导老师巡回督导
3.实时分享外拓亮点和疑难,激励和释疑第3天 晚上
18:00-20:00会议室外拓人员,督导人员1.整件、统计
2.夕会,总结当日问题,成功经验复盘,落后小组提出赶超方案
3. 人流集中地信用卡路演流程及演练
4.小组提出次日外拓计划,老师提出改进建议 时间地点参与人内容第4天 白天
8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员,督导人员1.晨会,团队士气展示,当日叮嘱
2.分组、分片外拓,辅导老师巡回督导,典型网点流量转化和存量客户邀约督导与演练
3.实时分享外拓亮点和疑难,激励和释疑第4天 晚上
18:00-20:00会议室外拓人员,督导人员1.整件、统计
2.夕会,总结当日问题,转介法的深度挖掘并留晚间作业
3.食堂等场所信用卡集中营销流程分解
4.小组提出次日外拓计划,老师提出改进建议第5天 白天
8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员,督导人员1.晨会,团队士气展示,当日叮嘱
2.分组、分片外拓,辅导老师巡回督导
3.实时分享外拓亮点和疑难,激励和释疑第5天 晚上
18:00-20:00会议室外拓人员,督导人员1.整件、统计
2.夕会,总结当日问题,营销小视频分享
3.营销策划研讨(固化部分)
4.营销创意编写(固化部分)
5. 小组提出次日外拓计划,老师提出改进建议第6天 上午
8:30-11:30会议室、外拓区域外拓人员,督导人员1.晨会,团队士气展示,当日叮嘱
2.分组、分片外拓,缺件资料的集中补件,辅导老师巡回督导
3.实时分享外拓亮点和疑难,激励和释疑第6天 中午
11:30-14:30会议室/办公室外拓组长、审核员等1.对5天数据进行汇总、审核
2.计算出各组分数,并呈报领导第6天下午
14:30-16:00
会议室外拓人员;
办公室人员;相关部门1.项目总结
2.信用卡营销固化、流程化措施建议
3.五天VCR学员视频展示
4.颁奖典礼
5.银行领导总结讲话