课程大纲：

一、银行业未来趋势与营销转型

1.国内银行现状

2.互联网 时代下的金融冲击

3.大数据金融的应用

4.智能网点的未来发展趋势与营销体验

5.新常态下银行亟需获得大量优质客户

6.高价值客户获取的三种途径

7.总结

二、三量掘金思维的重建与深挖

1.三量掘金思维模式重建

2.网点产能提升四件重要事情

3.网点产能营销常见误区

4.重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点

步骤一：市场分析与资源盘点

步骤二：SWOT分析

步骤三：业绩提升抓手与目标分解

步骤四：方案落地计划与措施制定

三、厅堂流量客户增产氛围营销

1.厅堂流量客户分布与主动营销

2.网点产能提升先要堵漏

3.网点到期客户要稳存：转存策略

4.网点营销柜员识别推荐流程

5.厅堂布置

四、网点存量客户感觉服务营销

1.网点存量客户价值提升势在必行

2.潜力激活、临界提升的基础

3.网点感觉营销

4.存量客户激活的步骤与分析

5.存量客户的电话营销

6.存量客户提升产能核心三招

五、外拓增量客户细分场景营销

1.合适的礼仪着装带来更多的营销信任

2.外拓营销个人物资准备

3.市场开拓前的目标及调研活动

4.外拓营销常用方法

5.外拓中的特色客群界定标准

6.外拓营销的前提是与客户建立信任

7.外拓营销异议处理

8.营销外拓成交技巧

厅堂营销活动

1.先服务再营销，轻产品重体验

√ 厅堂享尊贵

√ 购物享优惠

√ 活动享快乐

√ 生活享品质

2.活动升级

活动体系化--营销活动碎片化向体系化转变

√ 节庆日活动、客群活动、主题活动

√ 活动线上线下结合--网点阵地为主向线上线下相结合的整合营销传播转变

√ 活动精准化--基于客户精准营销精细化管理的营销活动

3.营销爆点 特色客群经营分析

淡季不求全面开花，但求点上突破

√ 老年客群

√ 亲子客群

√ 商贸客群

√ 代发客群

√ 外出务工客群

√ 外来务工客群

√ 种养殖客群

√ 有车一族客群

4.活动营销活动策划与执行

Part 1：困在迷途——营销活动认知重构

1.破除经验主义的认知枷锁

案例解析：孤独的狂欢节·热闹过后的落寞

   2.把握活动引爆的关键元素

案例解析：一场价值过亿的营销活动是怎么做出来？

经验总结：活动引爆的五个关键元素

Part 2：赢在策划——营销活动策划指引

   1.主题选择—营销活动策划的点睛之笔

案例解析：好主题源自灵魂深处的呐喊

知识分享：来自《孙子兵法》的智慧：怎样才能找到一个好主题？

   2.目标设定—营销活动策划的灵魂之作

案例解析：为什么每一次活动都感觉是无效的？

实战总结：营销活动需要设置三类目标（宣传 商机 业绩）

   3.资源整合—营销活动策划的生命之源

实战总结：如何策划一场资源消耗最少的营销活动？

知识分享：资源整合之道：客户经理整合营销资源的思路与方案

行动指引：一份完美的营销活动策划该有的样子

Part 3：功在执行——营销活动执行演练