课程背景：

保险关系营销与增员时代已经一起不复返，面对当前增员难业务难的艰难处境，保险公司和营业单位如何创新增员模式？如何将中国传统文化“一命二运三风水四积阴德五读书”的理念带入培训和增员项目增强信心？如何让目标准增员认识到通过改变环境（风水） 、传播大爱（积阴德） 、经常学习（读书）来改变人生的重大意义？

本课程详细导入命理学说、激发需求痛点、谈命理说优势，将谈公司、岗位、工作环境比喻成风水磁场的重要意义、将保险的意义与功用比喻成积累阴德的重要意义、将保险公司的培训福利比喻成多读好说的重要意义、 将保险公司的基本法比喻成管道收入的重要意义？同时运用实战话术演练训练，协助机构举办创业论坛，邀入司上号培训、异议处理精准应对等，实现增员时代个人团队和公司的人力大发展。

课程收益：

● 让学员了解增员名单罗列、增员画像拟定、增员话术设计、创业论坛组织

● 让学员了解高端增员把控、入司上号培训 、面谈异议处理、传说主讲训练

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：绩优销售团队（保险公司）

课程方式：讲师讲授 案例分享 研讨发表 复盘训练 训后追踪

课程大纲

第一讲：准增员在哪里

课时1：

一、老客户转化增员案例与逻辑

二、主顾转化增员案例与逻辑

三、其他增员渠道

四、准增员名单整理

1. 准增员的筛选标准

2. 准增员具备的理想特征

3. 准增员分类

4.“财富五同30表”

5.“1 3 6”运作模式

课时2：

五、增员画像因素概述

1. 增员年龄（A） 在画像需求中的应用

2. 增员职业 ( C ) 在画像需求中的应用

3. 增员家庭（F） 在画像需求中的应用

4. 增员公司（C） 在画像需求中的应用

六、增员画像思维导图化

七、从数据看增员目标市场

八、收入前300职业分析

九、“6 1“职业族群增员逻辑举例

1. 个体经营者

2. 行政办公人员

3. 财会人员

4. 教师

5. 银行从业人员

6. 全职太太

7. 大学生群体

第二讲：准增员谈判逻辑

课时3：

一、谈命理是根源

1. 一命二运三风水

2. 说文解字坛保险

3.“谈古论今”团队做大的精明决策

二、谈信任是前提

1. 信任的六种类型

2. 信任的四种阶段

3. 六同“极速信任”模型实战

4. 五分钟极速信任训练

三、谈寿功是信念

1. 信念的重要性：信念结构图

2. 练习和互动：增员过程中的三大难题

1）做保险没有底薪，没有归属感

2）做保险是求人的，很没面子

3）做保险每个月都要考核，压力太大

课时4：

1. 寿险异议功用增员法（案例研讨）

案例： “罹患癌症财务瘫痪未领证，败家女抢财富四面楚歌”

案例：“脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏，貌美妻子明投暗弃”

案例： “收养地震孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”

案例：“DNA亲子鉴定巧用保单，财商教育侄女让爱延续”

案例： “再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”

案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”  

案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“

案例： “巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”

四、谈利益是动力（基本法股权激励）

五、谈发展是趋势

1. 天时：顺应天时，政策支持

1）改革开放40年中的保险发展

2）十九大开启新时代、新使命、新征程

2. 地利：从行业发展看寿险营销的魅力

1）上不封顶的佣金制

2）组织利益的终身制

3）分配机制与晋升机制是寿险营销的核心竞争力

3. 如何成为名副其实的寿险企业家

1）定位

2）路径

3）经营

4. 准增员约访话术

5. 创说会邀约话术

课时5：

六、五谈增员面谈法实战应用——不同族群增员逻辑举例与练习

1.“男性”增员面谈逻辑

2.“女性”增员面谈逻辑

3.“70后”大叔增员面谈逻辑

4.“80后”大哥增员面谈逻辑

5.“90后”年轻增员面谈逻

第三讲：邀请参训创说会

课时6：

1. 创说会邀约路基

2. 培训申请卡使用话术

3. 促成进班话术

4. 创说会讲师逻辑