课程背景：

银行的竞争越来越激烈，产品同质化也越来越严重，所以，提升理财人员的专业素质及核心竞争力，是每个银行提升零售业绩的关键和重中之重。想要成为一名专业的理财经理首先要清晰自己的岗位职责和工作内容，其次掌握专业的金融理财知识，及运用娴熟的营销技巧，但往往很多理财经理都不知道如何做好一名专业的理财经理，导致业绩个人销售业绩屡屡遭遇瓶颈，更留不住高净值客户。本次课程是专门为需要理财经理岗位量身设计的专业素质提升课程。

从专业视角出发，从理财经理岗位要求、理财经理素质要求、理财经理知识要求、理财经理技能要求四个方面讲述银行理财经理上岗所必须掌握的知识与技能。另外，还加入了开发及维护高净值客户的实战技巧，以案例与技巧相结合的形式，为理财经理打开金融产品销售的新模式、新思路。通过导入演练财经资讯播报技巧及客户资产报告解读的训练，最终培养理财经理长期点线面的学习习惯及向客户分析与做全球资产配置规划的能力。

课程收益：

● 了解理财经理自身的定位和价值及具体工作内容

● 掌握理财经理必备的金融知识和正确的理财观念

● 大类资产配置观念的建立

● 每日全球财经资讯的解读

● 客户投资报告的解读及为客户做合理的资产配置

● 掌握理财经理销售技巧，打开金融产品销售新模式，新思路

● 如何利用渠道开发高净值客户——沙龙活动的举办

● 如何利用FORM表格管理和深度开发高净值客户

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理

课程方式：讲授40%、案例20%、小组演练20%、实操练习20%

课程大纲

第一天

第一讲：理财业务的发展和演变

一、理财业务4阶段

1. 萌芽期

2. 起步期

3. 探索期

4. 扩张期

二、理财产品的几个时代

1. 银行时代（储蓄时代）

2. 证券和房产时代

3.“宝宝”时代

4. P2P时代

5. 全球资产配置时代

案例：股市2005-2007年，2014-2015年两次赚钱的机会

案例：花旗银行/德意志私人银行海外理财产品及人民币理财产品介绍

案例：美信金融刁盛鑫海外直投案例

第二讲：银行理财业务核心内容

一、个人理财业务的概念

1. 理财是一种生活方式

2. 金钱的金融属性

1）钱会升值

2）钱会贬值

3. 理财第一步怎么开始

案例：通货膨胀的案列（富人变穷人的故事）

案例：基金定投复利表（投资的效果）

案例：巴菲特投资的伯克希尔哈撒韦的故事（复利效应）

二、理财业务的主要内容

1. 个人理财的八大规划

1）现金规划

2）保险规划

3）教育规划

4）养老规划

5）消费规划

6）投资规划

7）税务筹划

8）传承规划

2. 制定个人理财规划的基本原则

三、理财业务的发展趋势

1. 第一方理财（个人理财）

2. 第二方理财（金融机构）

3. 第三方理财（非金融机构）

案例：诺亚财富理财模式

案例：宜信财富的理财模式

四、个人理财中心与金融超市

1. 理财柜台

2. 财富中心

3. 私人银行

4. 家族办公室

案例：德意志私人银行理财模式

案例：招商银行私人银行理财模式

案例：睿仆家族办公室介绍

案例：农行“金钥匙”金融超市

第三讲：理财观念的建立—大类资产配置

一、资产配置的定义

二、资产配置的分类

1. 过去20年各大类资产的表现

三、资产配置的重要性

1. 投资受很多方面因素的影响

1）货币

2）政策

3）地域

4）汇率

5）利率

2. 全球资产配置之父,加里.布林森的分析报告

案例：中美贸易战队汇率的影响

案例：俄罗斯卢布一夜之间贬值的故事

案例：迈克杰克逊投资的遗憾

四、怎么做大类资产配置

1. 家庭配置法（4321）

2. 核心卫星法则（瑞银/巴克莱银行的资产配置策略）

3. 美林投资时间钟

案例：2018年大类资产配置的建议

第四讲：各类理财产品的介绍和销售技巧

一、股票

1. 证券市场的发展

2. 股票的类型

案例：2007次贷危机股市的表现

案例：2014-2015年“两融政策”对股市的影响

案例：中美贸易战期间如何投资股市

二、债券

1. 债券的定义

2. 银行主要销售的债券

3. 债券的利息计算

三、基金和基金定投

1. 基金的概念

2. 基金的类别及风险

3. 各种基金类别的特点

4. 如何选择好的基金？

5. 基金定投的销售技巧（如何用数据和图表销售基金定投）

1）画股市表现图，找入市点位

2）利用美林时间钟推荐基金

3）利用经济周期图，解释基金定投投资的魅力

案例：基金定投复利表

案例：2009年珠海农行3天运用营销策略完成半年基金定投指标的故事

四、人民币理财产品

1. 人民币结构性理财产品

2. 理财产品销售话术

五、保险与银保产品

1. 保险的分类

2. 保险销售3步曲（技巧及话术）

3. 分红险的优势卖点总结

4.“图腾”保险销售法

案例：李嘉诚给家族成员购买保险的案列

案例：花旗银行理财购买保险后的好处

六、黄金

1. 黄金的作用

2. 销售黄金的卖点和话术

第二天

第一讲：KYU 理财经理的自我认识

一、KYU 认识自己, 理财经理的价值

1. 理财经理(RM)的工作职责与目标

2. 理财经理的定位

1）理财 vs 销售是不同的层次

2）你在哪个档次?

3. 高端理财服务 vs 高端的理财专业

4. 新时代的理财经理：专业知识就是理财实力

案例：招行私人银行理财经理每日工作安排

第二讲：KYC认识并管理好你的客户

一、KYC认识客户

1. 如何与客户互动聊天，破冰的话题和内容（FORM客户沟通法）

F：Family

O：Office

R：Relax

M：Money

二、KYC维护管理客户

1. 如何使用FORM表格深度维护管理你的客户，给客户提供更合理及个性化的专业服务

案例：花旗银行如何使用FORM表格管理客户绩效增加了5倍

第三讲：认识重要关键金融指标

一、认识 5 大重要金融指标

1. 国内股市

2. 国外股市

3. 汇率

4. 商品（黄金和原油）

5. 国债指数

案例：使用标准格式“晨会记录表”

二、解读正在发生的国家最新政治活动与经济的关联性案例讨论

1. 2014年“两融政策的颁布对股市的影响”

2. 中美贸易战对全球经济乃至中国经济和股市的影响

第四讲：成为TOP 销售的成功秘笈

1. 本行主力产品 SWOT 分析法

2. 如何用讲故事的方式给客户做全球资产配置建议

3. 如何做到销售快、准、狠

4. 理财经理学会利用渠道合作开发高端客户

1）如何谈成免费的高端渠道合作

2）沙龙活动的举办（流程及案列分享）

案例：德意志私人银行（如何既完成业绩又能让客户乐意接受的技巧）

案例：汇丰银行策划高端沙龙活动成功现场开发5个高端客户资产共3亿

第五讲：练习——如何播报每日理财资讯

1. 练习整理每日最新5大金融指标

2. 分组读报并上台播报(请准备当日报纸/内容或财经杂志等)

第六讲：高端客户投资汇报书的制作和解读

1. 详述制作编写投资汇报书的内容和格式

2. 如何当面向客户解读投资汇报书

1）定期检视客户资产状况

2）定期约见客户汇报投资情况解读投资汇报书

案例：某省建行私人银行客户投资报告样本详解