课程背景：

中国改革开放40年，高净值人士超过美国，达187万人，白领人士更是不计其数，是财富主要持有人群，也是最大理财需求群，理财需求也由过去的单一存款逐渐向多元化的资产配置和综合财富管理转变，为金融机构财富管理业务发展打下了坚实的基础，财富管理业务也凭借其巨大的发展潜力成为我国金融业的新增长极。然而，全球经济金融不确定性的增加，也对财富管理业务提出了严峻的挑战。无论是不断涌现的“黑天鹅“，还是潜在的”灰犀牛“，都可能导致金融市场的流动性和信用度在瞬间发生逆转，投资者信心溃散，资本市场暗流涌动。

国内金融市场险象环生，低风险工具无法追及通胀，高风险工具又难以掌控；资管新规对客户理财策略产生诸多不利影响；面对复杂多变的市场环境，财富管理机构到底如何以客户为中心，构建产品丰富的金融超市，为其设计个性化、综合化的最优财富管理方案，则成为金融机构在财富管理行业中脱颖而出的重中之重。

本课程以财富的真谛、理财的理念为起点，以财富管理为核心，以实现客户理财目标及资产配置与财富传承为主线，以制定财富管理建议书为目标，结合当前经济金融形势及未来趋势，通过大量案例分析，给学员定制了一份中国式财富管理理论与实践盛餐，并结合国内外相关案例分析了财富传承的三大工具，实现富过三代不是梦!

课程时间：6天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程收益：

● 让学员真正理解财富的真谛与本质，树立正确的财富观

● 让学员走出理财误区，树立科学的理财理念

● 让学员熟练编制两大财务报表

● 让学员能利用财务健康六大标准诊断并分析财务状况

● 让学员根据客户的财务目标制定有个性化的综合性的理财方案

● 让学员认识资产配置的重要性，并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案

● 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理

● 让学员能运用财富传承的三大法宝为高净值客户设计财富传承方案，从而有效规避可能的风险

● 让学员能独立完成财富管理建议书的制作与美化

课程特色：

● 学员导向：把握学员困境，因难制宜做计划

● 注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能

● 强化实操：回归落地方案，知识燃烧重运用

课程方式：理论精读 案例研讨

课程大纲

开篇：

课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

导引：

一、中国家庭财富分布现状与特点

二、财富管理与银行业经营发展趋势

三、财富顾问及其职业定位

四、金融营销压力形成与解决方向

思考：金牌财富顾问应当具备什么的素质？

五、增加客户“黏性”的关键点

案例分析：香港亨达集团个人理财中心的启示

第一讲：财富管理基础

一、认清财富的本质

1. 财富的真谛——富翁的故事

2. 看懂财富的本质

3. 什么是真正的富有？（均瑶的信）

二、如何管理好财富？

1. 走出理财的误区

案例分析：迈克尔·杰克逊理财的启示

2. 树立正确的理财理念

1）理性投资——知己知彼 百战不殆

2）长期投资——巴菲特在中国也可以

3）价值投资——并非只有茅台

4）组合投资——分散风险有技巧

5）策略投资——需要多大智慧？

3. 做好资产配置

1）标准普尔资产配置策略

2）中国式资产配置策略

3）勿入投资陷阱

案例分析系列：各类理财产品投资陷阱及防范

4. 经营好您的婚姻

案例分析：天价离婚案

三、财富管理的框架设计

1. 客户体系

1）资产量划分法

2）业务类型划分法

3）客户群经营的核心理念

2. 产品体系

1）服务

2）金融产品

3）盈利模式

3. 客户关系管理体系

1）前台

2）后台

3）管理模式

4. 渠道体系

四、财富管理服务流程

第二讲：财务状况诊断与分析

一、家庭财务报表编制技巧

案例解析：冯先生家庭财务现状

1. 资产负债表的编制技巧

2. 收入支出表的编制技巧

二、财务状况诊断与分析

1. 财务健康标准

2. 财务诊断方法

1）基本分析法

2）比较分析法

3）比率分析法

三、家庭财务状况评价

第三讲：家庭核心理财目标的实现

一、理财目标与生命周期理财理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

二、预见未来现金规划

1. 现金规划需求分析

2. 现金规划工具运用

3. 现金规划投资组合

4. 现金规划案例分析

三、望子成龙教育规划

1. 教育规划需求分析

2. 教育规划工具运用

3. 教育规划投资组合

4. 教育规划案例分析

四、无忧人生保险规划

1. 保险规划需求分析

2. 保险规划工具运用

3. 保险规划投资组合

4. 保险规划案例分析

五、安享晚年退休规划

1. 养老规划需求分析

2. 养老规划工具运用

3. 养老规划投资组合

4. 养老规划案例分析

视频：商业养老保险能保障我们的养老吗？

讨论：如何以房养老才可行？

工具：养老及子女教育需求速算

六、美好消费支出规划

1. 消费规划具体分类

2. 房贷应该提前还吗？

3. 房产现在出售还是先租后售？

第四讲：资产配置的艺术

一、什么是资产配置？

二、资产配置到底有多重要？

案例分析：资产配置的贡献

三、资产配置的步骤（附案例分析）

四、资产配置的方法（附案例讲解）

1. 风险属性法

2. 目标时间法

3. 需求组合法

4. 内部收益率法

五、资产配置的策略

1、国内资产与海外资产的配置

2、实物资产与金融资产的配置

3、固定收益与成长性资产配置

六、投资组合的调整策略（附案例讲解）

1. 买入并持有策略

2. 定期定额策略

3. 固定比例策略

4. 战术性策略

第五讲：财富传承工具与策略

一、富人的烦恼你懂多少？——高净人群的十六大风险

二、家庭成员关系及其权利义务

案例分析：谁来继承这30万

三、财产的归属关系

1. 法律规定：哪些法律有何规定？

2. 自行约定：什么的约定才有效？

四、富过三代并不难——财富传承三大法宝

1. 遗嘱——幸福的宣言

案例分析：独生子女为何不能继承父母的房产

1）四大功能：最基本的传承工具

2）太有缺陷：遗嘱的五大弱点

3）却绕不开：遗嘱虽不完美但不可少

4）公证一下：到底是不是最好的选择

2. 保险——须另眼相看（配合大量相关案例）

1）三重境界：正确认识保险

2）有法可依：如何使用大额保单进行财富传承

3）幸福屏障：保单与婚姻财产保护

4）安全杠杆：保单传承具的的独特优势

5）保单在财富传承中的运用案例及解析

3. 家族信托——有钱人的游戏（“合法耍流氓”）

1）“中国式离婚“ ——默多克与邓文迪离婚案的启示

案例：王宝强可否利用家族信托防范财产被分

2）家族信托的功能与优势（穿插各种相关案例）

3）如何设计家族信托来保护财富

国内外系列案例分析

第六讲：财富管理建议书的制定与实施

一、财富管理建议书意义

1.《财富管理建议书》的内涵与作用

2. 做“卖药”的医生还是“卖医术”的医生?

3. 结合《建议书》锁定客户，增加客户黏性

二、建议书的基本框架

1. 封面与目录、前言

1）“面子工程”的重要性

2） 客户函如何致客户

2. 重要提示与假设前提

3. 客户家庭概况

1）基本情况

2）财务状况

4. 财务分析评价

1）资产负债评价

2）收入支出评价

3）储蓄能力评价

4）财富增值能力评价

5）偿债压力评价

6）保障力评价

5. 理财目标确认

6. 专项规划建议

7. 效果预测

1）调整后的财务状况及其评价

2）仿真生涯表（未来财务全貌）

8. 监控与反馈

1）理财长效性、综合性、风险性提示

2）方案调整预期提示

3）重要附录、引言、摘要

三、建议书制作原则与注意事项

1. 全面性原则

2. 严谨性原则

3. 实用性原则

1）建议书实用性检验

2）切合时势的建议书

4. 个性化原则

四、客户建议书的SWOT分析

五、PPT版本建议书制作

1. PPT强调要点而非全篇内容

2. 图文结合的PPT制作

3. PPT制作注意事项

六、建议书高效讲解训练

1. 客户案例信息解读

2. 客户方案框架拟定

3. 客户方案编写演练

4. 用Excel软件工具辅助制作理财方案

案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享：综合理财案例模版工具

案例分享：综合理财规划案例描述

第七讲：学员演练与点评

给定案例，以小组为单位，以组长为核心，组织本小组学员根据所学方法技巧完成客户理财目标的实现方案及财富管理设计，以建议书形式呈现。

演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中：方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。

演练点评：

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评

4. 评选优秀方案