1 课程背景

在日常的工作与生活中，太多的方面需要谈判，例如在生活中，小到买菜，大到买房买车，我们看到了心仪的商品，却又觉得商家的出价太高，如何能按自己觉得合适的价格成交，如何能在价格以外争取到更多对自己有利的东西？在工作中，如何从领导那儿争取到更多的资源，更好的支持，以顺利达成工作目标？如何与供应商，客户间进行沟通，或者通过有效的谈判完成自己的采购或销售任务？可以说，从我们出生会啼哭开始，谈判就无处不在，小到我们身边的一件小事磋商，大到国家与国家间交往，都存在着谈判的过程。可以说不会谈判的人和不善于谈判的组织与国家，是很难达成自己所期望的结果的。在企业的采购活动中，谈判是必不可少的，采购人员的谈判技能，直接影响着企业与供应商的关系，以及企业绩效与目标的达成，优秀的谈判理念与能力，可以说是采购人员极其重要的必备能力。如何做到既能达成企业目标，又能赢得供应商的信任与支持？双赢采购谈判将告诉您如何从谈判策略，目标制定，策划，组织，实施，到谈判的心理判断，逻辑过程，肢体语言，跨文化沟通，让您成为谈判专家！

2   课程收益

1. 了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。

2. 理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。

3. 熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案

4. 掌握如何来组织双赢谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？

5. 掌握如何来进行双赢谈判的收场

3 培训对象

建议参加对象：采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员等

不建议参加对象：

4 培训时间

2天

4   课程大纲

基础篇：谈判的逻辑过程

一、 采购谈判概述

1. 谈判是什么

2. 采购谈判的特点

3. 采购何时需要谈判

4. 采购谈判的作用

5. 采购谈判的内容

6. 谈判目标

7. 双赢采购谈判

二、 采购采购谈判的准备工作

1、 知己：了解采购背景（业务需求，  PESTLE）

2、 知彼：了解供应商组织

3、 知人：谈判人员的四种风格（测试）

4、 识别双方的谈判实力

5、 内外部分析-SWOT分析

6、 我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

7、 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

8、 博弈的底气：设定最佳备选方案

9、 制定策略

角色练习

原理篇：建立对谈判的精准判断与策略定性的洞察力

三、 采购谈判策略工具与应用

1. 他的报价是怎么定的：供应商6大定价方式分析

2. 市场力量的博弈状况：波特五力模型

3. 认知对于博弈的影响：囚徒困境与乔哈里视窗

4. 谁强谁弱：供应商力量分析之波特五力模型

5. 单赢还是双赢：供应关系定位之卡拉杰克模型

6. 业务的吸引力：供应商喜好之波士顿矩阵

7. 我们应该怎么做：优选最佳策略的组合分析

8. 注意有坑：供应商行为的误导性

9. 警惕：供应商早期介入的利与弊

10. 洞察：销售谈判与采购谈判的不同

四、 双赢采购谈判的七大要领

1. 合适的时间：采购谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选择

3. 合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思：倾听的力量

5. 主控进程的利器：提问的艺术

6. 察言观色：洞悉对方的身体语言

7. 创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

五、 双赢采购谈判之开场布局

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离：从兴趣入手

4. 牌局争胜：出牌技巧

5. 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6. 学会恐吓：学会大吃一惊

7. 我只与有权的人谈：找对人，说对话

8. 应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9. 警惕：供应商定规

六、 双赢采购谈判之中场交锋

1. 你想要什么：记住立场和利益

2. 从小话题开始：投石问路

3. 认识时间的价值：拖延时间未必坏

4. 控制节奏：让好每一步

5. 柔能克刚：避免争论

6. 兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8. 警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

视频/案例分析

1. 双赢采购谈判之收场（13:00-16:30）

1. 专业的套路：黑白配

2. 意外的收获：不要白不要

3. 还是要控制节奏：离开的时机

4. 言而有信：白纸黑字不能少

5. 回顾谈判

八、 课堂实战：ABC角分组模拟谈判

九、 双赢采购谈判过程回顾