模块一：小微金融简介

一、小微金融简介

1、小微企业的重要性

2、小微金融的机遇和挑战

3、为什么要发展小微金融业务？（对于农信社）

4、国内银行小微主要商业模式（人海战术、批量业务）

二、小微客户的主要特点

1、融资不充分

2、初创成长阶段

3、平均存活率较低，但少几可能做强做大

4、业主家族式治理

5、急小短频

6、管理规范性较差（如：无规范财务报表）

7、对小微客户特点的再认识（特点不是缺点，信息不对称不意味着风险一定高，抗风险能力弱不等于信用差，无抵押不代表高违约，规模小并不是无利润）

模块二：传统小微业务市场开发与营销管理

一、小微金融业务的市场开发

1、了解市场

2、了解竞争对手

3、了解自己

4、客户经理应具备的意识（市场意识、客户意识、营销意识、团队意识、风险意识）

二、小微金融业务的营销技巧

1、营销理念

2、营销流程

3、小微业务营销的实战技巧

（1）众里寻他千百度——发现客户的技巧

（2）犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧

（3）润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧

模块三：小微批量业务模式营销

一、小微业务模式转型的必然方向

1、传统小微业务模式存在的问题（规模上不去、效益出不来、特色不明显、风险比较大、工作很辛苦）

2、利率市场化正当时，银行业竞争加剧

3、小微业务模式转型的方向（标准化、模块化、批量化）

二、洞悉批量开发的市场机会

1、小微企业市场的具体变化

2、“一圈两链”的规划先行

3、小微企业批量开发的主要思路

三、小微批量开发的主要做法

1、小微批量开发的功能模块

2、业务规划的主要方法（区域规划、项目规划）

3、营销策划的主要方法

4、批量开发的案例

模块四：小微业务贷前调查与信息验证

一、贷前调查的原则和基本方法

1、调查调查的原则（双人调查/面谈面签；严格过程管理；规范营销路径；严格执行政策）

2、贷前调查的要点

3、小微客户风险识别、与大企业贷款的区别

4、一些基本方法

 望闻问切

 “三品、三表”法

 “六看、一听、一谈”

 “七看七重”

二、小微客户信息采集的主要内容（金字塔模型）

1、口述

2、客户总账

3、非利益相关人提供的信息

4、客户自制原始凭证（销售小票、工资表……）

5、普通第三方凭证（上游发货记录、下游订单、租房合同……）

6、权威第三方凭证

三、贷前调查的主要内容及风险识别的方法

1、落实生意所有权（明确信贷分析范围）

2、落实贷款目的（为什么贷？靠什么还？）

3、落实非财务信息（个人和家庭情况、发展历程）

4、落实客户生意模式和结构

5、落实客户财务信息

6、客户信息的交叉检验

 确认法

 比较法

 一致法

四、民间借贷的风险防范方法

1、民间借贷风险的基本特征

2、民间借贷风险的表现形式

3、民间借贷风险的防范策略

模块五：小微业务风险管理策略

一、小微业务风险管理总体策略

1、风险管理策略体系（营销、调查、审批、放款、贷后）

2、小微业务集中标准化管理模式

3、小微业务风险管理策略（行业、产品、定价、授权、贷后）

4、小微业务风险管理的核心理念

5、小微业务风险管理的主要方法

二、小微业务信贷风险审查要点

1、合规性审查

2、第一还款来源分析

3、第二还款来源分析

4、风险分析和防范措施

5、审查结论

三、近年来小微业务风险成因分析

银行内部原因

1、市场开发问题

2、贷前调查问题

3、授信审批问题

4、放款管理问题

5、贷后管理问题

外部原因

1、 行业、区域经济及金融环境因素

2、 企业经营管理或借款人自身因素

3、 政府因素

4、 第三方机构因素