【课程背景】

着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点：

客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？

客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？

客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？

客户对导购的不信任，怎么办？

未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。

本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。

更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。

【课程收益】

Ø 了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求

Ø 通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位

Ø 结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位

Ø 清晰化妆的重要性，以及如何化妆

Ø 掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道

【课程特色】被学员评价为“让人学完就想立即投入到实际工作之中去使用”的课程，授课风格独特，简单，专业，挑剔，严谨，理论与实际结合

【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员

【课程时间】1.5天（9个小时）

【课程大纲】

初级：（1.5天）

一、 现在客户消费心理是什么？

Ø 服饰消费心理的演变和现状分析

Ø 如何从传统营销模式转变为新的营销模式

Ø 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问

二、 顾客的需求如何挖掘呢？

Ø 了解顾客进店后的现状及碰到的问题

Ø 需求挖掘的新方式（EAE）

Ø 结合需求做品牌介绍

三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系

1、顾客风格

Ø 美丽的三大要素

Ø 决定个人风格的要素

Ø 感觉和视觉的区分

案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配

2、顾客具体要素分析

Ø 大小对比方法

Ø 色差对比方法

Ø 骨骼对比方法

3、 顾客风格视窗分析

练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习

四、如何分析货品的风格

1、服装视觉三要素

Ø 形的变化

Ø 色的变化

Ø 质的变化

2、确定服装风格大小、动静，艳柔

3、找到正确解读服装风格的方法

4、各种风格的服装特征

Ø 小静风格的特征

Ø 小动风格的特征

Ø 大静风格的特征

Ø 大动风格的特征

五、人货如何科学对接？

1、建立人货对接关系

Ø 大小对接

Ø 动静对接

Ø 艳柔对接

2、人货搭配原则

3、 实现服装的整体风格的统一

4、 实现服装跨类别的实现

5、 案例分析

以图片为例，分析客人的实际情况

6、 练习

用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力

六、通过化妆改变风格

1、化妆的力量

2、如何通过改变妆容来搭配服装？

Ø 改变脸型大小的方法

Ø 改变五官大小的方法

Ø 改变色差的方法

Ø 改变骨骼感的方法

七、 提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力

1、如何将科学连带技能带入销售环节

2、美学连带步骤及话术分析

3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求

4、销售情景实操演练

Ø 看——观察现场学员的着装风格

Ø 问——需求挖掘

Ø 搭——多套搭配

Ø 说——推荐理由

八、 美学连带销售步骤和方法回顾

1、看

Ø 大小

Ø 动静

Ø 艳柔

2、问

Ø 场合

Ø 喜好

Ø 风格

3、搭

Ø 纵向成套搭配

Ø 横向场合搭配

Ø 促销连带搭配

4、说

Ø 功能

Ø 地位

Ø 美观

练习:成套搭配和销售演说