课程大纲

第一讲：高客经营核心能力

一、了解您的客户/KYC/Know Your Customer

1. 财富管理市场的客群分析

2. PPF分析法

3. 行为模式分析法（个人）

4. 客户分析：收益、风险、时间和风险偏好

5. 了解客户的投资目标和投资偏好

6. 处理异议PAPAC框架

7. 掌握当前展业模式/KBM/Know Business Model

8. 运用最合适的营销策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客户KYC报告 营销服务方案（内部使用）

二、基于研究的咨询/RBA/Research Based Advisory

三、深刻理解产品/KYP/Know Your Product

1. 生成客户财富管理解决方案（外部使用）

2. 生成客户投资建议书IPS/投资规划书（外部使用）

第二讲：财富管理解决方案

一、传统八大规划

1. 现金规划

2. 消费规划

3. 保障规划

4. 教育规划

5. 养老规划

6. 投资规划

7. 税务筹划

8. 传承规划

二、新增规划

1. 身份规划

2. 企业理财与融资

3. 增值服务

4. 慈善事业规划

第三讲：投资规划

一、投资规划的流程和框架

1. 风险收益目标（源自KYC报告）

2. 宏观&金融市场（源自RBA）

3. 大类资产配置

4. 构造/落实投资组合

5. 风险管理策略

6. 定期调仓策略

二、投资组合管理理论基础

1. 投资组合的由来

2. 有效市场假说

3. 马科维茨理论

4. 资本资产定价模型/CAPM

三、最常见的三大投资组合策略及业绩分析

1. 三大基础投资策略

2. 基金的业绩比较与综合计量

第四讲：资产配置理论基础

一、分散投资的悖论

二、战略性资产配置与战术性资产配置的特征和区别

1. 概念引入

2. 美林时钟

3. “战略-战术”两者比较

三、核心资产配置与卫星资产配置的特征和区别

1. “核心-卫星”组合

2. “战略-战术”与“核心-卫星”的区别与联系

四、小类资产配置

七要素法

五、资产配置沙盘训练：情景重现沙盘

1. 任务信息

2. 挑战规则

3. 可选资产

4. 历史研报解读

5. 智能评判模型

6. 复盘沙盘结果

第五讲：资产配置训练实务

一、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

二、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

案例分析与角色扮演：资产配置再平衡

第六讲：顾问式营销六步骤

一、事前调研

KYC

二、接触面谈

1. 消除芥蒂

2. 自我介绍

3. 公司简介

4. 获取基础信任（严格控制话量，点到则止）

5. 获取专业信任（重点，具体参考“资产配置原则的沟通流程”）

三、挖掘需求面谈

1. 选择沟通倾向

2. 结构化沟通

3. 反复练习

四、量体裁衣

1. 提出财富管理解决方案/投资建议书的初步方案

2. 可视化报告生成

3. 反复练习讲解

五、成交面谈

1. 重提需求

2. 讲解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟踪方案实施并要求转介绍

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合