【课程背景】

在全球新冠疫情爆发后，互联网金融得到了更加快速的发展，越来越多的个人和家庭需要专业的财富管理顾问服务，来解决家庭资产升值保值的目标。另外，随着大资管时代到来，各大国内外金融机构、互联网大厂、家族办公室也开始跨业竞争，争先抢夺财富管理这个新时代的蛋糕。在这种新的竞争格局产生时，拥有相关资质的企业急需培养一批专业的财富管理顾问，以便为客户提高更加细分和专业的服务。这意味着理财1.0和2.0时代已经结束，财富管理行业洗牌已经不再是一个概念，而是真的“狼来了”。张瑞敏有句话很经典：“只有时代的企业，没有成功的企业”。新的时代需要更加专业的财富管理顾问团队，运用更加系统化、智能化的管理工具，解决在动态环境中，越来越复杂的家庭财富管理问题。

在这个历史性的时代面前，财富管理顾问应该摒弃传统的“产品导向”的思维，而是思考：

Ø 应该如何做到通过各类财富管理工具，全方位规划客户家庭资产配置？

Ø 如何从行为金融学角度，理解客户的行为偏差，做好客户的沟通和疏导？

Ø 如何通过宏观分析，建立和保障客户资产配置的持续平衡？

这就是当下各大金融机构、以及其他机构财富管理条线目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程为有财富管理业务的金融机构，如银行、保险、互联网金融、第三方财富管理公司的员工，提供全方位财富管理与资产配置的原理、方法、模板工具与案例介绍。系统的学习财富管理工具的搭配使用，以及面对不同阶段、不同心理偏差客户的服务重点，从而提高客户关系经理的拓客、维客业务能力，以及提高投资顾问的资产配置能力。

【课程收益】

Ø 掌握财富管理行业发展脉络

Ø 掌握1套完整的家庭财富分析体系

Ø 掌握3个常用家庭财务报表构建方法

Ø 掌握4个客户需求分析（KYC）方法

Ø 掌握3种行为洞察客户的行为偏差方法

Ø 掌握3个通过宏观环境、搭建客户长周期资产组合的方法

Ø 掌握3种调整资产组合中的客户认知偏差的方法

【课程特色】系统性，干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；生动，案例精彩；配套沙盘演练，游戏式学习

【课程对象】客户关系经理、理财顾问条线人员；

【课程时间】6-8 小时

【课程大纲】

一、升级财富管理意识——投资顾问如何从“交易型”转向“关系型”？

1、财富管理与私人银行的演变历史背景

2、“交易型”投顾的特征、市场竞争与风险

3、“关系型”投顾的发展风向标

二、如何通过客户的价值取向与行为特征分析客户真实需求？

1、KYC（了解你的客户）的真正含义

Ø 投资心理学中常见误区

Ø 客户真需求与假需求识别

Ø 客户生涯规划与理财计划的关系

2、行为金融学架构对财富管理顾问的指导

Ø 辨识客户行为偏差

Ø 偏差对于资产配置决策的影响

Ø 投资顾问针对客户偏差采取的对应方案

案例：认知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩阵

呈现方式：小组讨论、角色扮演

三、如何通过家庭财富管理工具，树立投资顾问专业形象？

1、家庭资产负债表的建立与维护的重要意义

2、家庭预算表的建立与维护的重要意义

3、家庭生涯规划表的建立与维护的重要意义

4、家庭风险事件表的建立与维护的重要意义

案例：中产家庭、高净值家庭的家庭财务报表分析

呈现方式：小组讨论、角色扮演

四、如何通过宏观环境分析，构建适合客户的投资产品组合？

1、宏观经济政策分析三部曲

Ø 经济周期角度

Ø 政策监管角度

Ø 国内外投资环境角度

案例：宏观经济、监管、投资环境变化带来的资产组合维护挑战

呈现方式：小组讨论、角色扮演

2、构建投资组合的八大禁忌

Ø 没有明确的投资目标

Ø 没有核心组合

Ø 非核心投资过多

Ø 组合失衡

Ø 产品数目太多

Ø 费用水平过高

Ø 没有设定卖出的标准

Ø 同类产品选择不当

3、如何通过三个指标构建适当的投资组合

Ø 通过“集中度”指标构建和调整投资组合

Ø 通过“相关性”指标构建和调整投资组合

Ø 通过“再平衡”指标构建和调整投资组合

4、如何与客户保持持续沟通和保持投资组合的再平衡

Ø 客户投资能力变化与平衡

Ø 客户投资意愿变化与平衡

Ø 客户家庭关系变化与平衡

Ø 客户定期汇报与维护手段

案例：能力、意愿、家庭关系变化的情景与处理方式

   呈现方式：小组讨论、角色扮演