【课程背景】

随着国家银根紧缩，存款指标已经成为各家商业银行着力解决的重要问题。抛开银行间相互储户“策反”和政策性限制等客观因素，作为营业网点负责人和基层营销人员在对中高端客户的维护上，各类产品的综合运用能力以及个人技巧上，仍有很大提升空间进行提升。

【课程目标】

1、 分析存款大户的心理、利益点以及沟通方式

2、 如何提高对辐射半径内市场资金异动的敏感度

3、 提升个人技巧以维系中高端客户

 4、对公客户、高端客户和中高端客户的分层维护技巧与方法

5、掌握客户分层的方法，并能结合自身网点的特点对优质客户进行分层管理

  6、掌握它行客户策反的策略和方法，并能结合自身网点特点制定相应的行动计划

7、存款立行、客户立存款，有了存款，如何进行有效的保卫，尤其是月末、季末；严防死守存款，不如长期做好客情维护

【课程思路】

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行中高层管理者、网点负责人和基层网点营销骨干

【授课形式】公开课

【课程人数】约40人

【课程纲要】

一、银行基层营销者的自我剖析

1、既往存款的流动规律及营销手段的得与失

二、 存款争夺中各种营销手段的盘点

1、 关系营销

2、 价值营销

3、 圈子营销

4、向上营销

三、 运筹帷幄、决战千里

1、 利用各种渠道掌握市场资金的波动

2、如何及时掌握重点存款客户的异动

四、 被忽略的中低端客户群

1、各类贵宾客户的分层维护重要性和技巧

五、 如何提高客户的忠诚度

1、 如何通过现有业务提高对客户的综合价值

2、如何增加客户的转移成本

六、 既得利益之外的情感链接

1、 如何获得客户的认可

2、 如何获得客户的感激

3、 如何淡化客户对产品利益的直接关注

七、客户需求分析与分层管理

1、客户类型分析

2、客户需求分析

案例：中高端客户电话邀约与需求分析

3、基于网点类型、资源禀赋的差异化营销策略

案例：存量、增量、流量——“三量”客户的激活、维护和开发的方法与技巧（附：话术包）

八、它行策反活动策划

1、活动开展现状

2、一个情感营销案例

3、它行策反活动的实践

1） 常见的它行策反活动

2） 节日情感维护

3） 节日活动持续性

4、案例分享：他山之石——网点存量盘活你我一起做

5、给客户一个选择的理由

6、客户服务套餐包

7、如何打好网点流量基础

8、如何策反年轻的客户

9、如何策反中老年客户

10、如何运用银商联盟进行它行策反

案例：舌尖上的磁器口

11、 商户洽谈情景演练

1） 消费频率高客流量低的商户

2） 消费频率高客流量高的商户

3） 消费频率低客流量低的商户

4） 消费频率低客流量高的商户

12、 银商联盟，三方共赢

1） 银商联动活动策划的关键点

2） 流量——外拓娱乐营销活动策划

3） 增量——厅堂娱乐营销活动策划

4）存量——理财微沙龙活动策划

九、策反营销主流客户开发

1、农信金融机构客群分析

2、工薪收入客户策反营销策略

1） 如何用礼品提升品牌认知

2） 让客户欠下你人情的关键

3）工薪收入客户经营策略

4） 中老年客户策反营销策略

5） 中老年客户“稳住”经营策略

6） 中老年客户“二次开发”策略

3、银商联盟商户开发方法与技巧

4、饥饿营销的再实践——限时引爆商户优惠月

十、存款保卫战——一手“拉存款”，另一手“放贷款”

1、存款立行，客户立存款

2、网点客户挽留方法与技巧（附：话术包）

1）贵宾客户如何挽留

2）中高端客户如何挽留

3）我们认为的“老铁”客户如何挽留

4）对公大客户如何挽留

3、一手“拉存款”，另一手“放贷款”