【课程背景】

在地区商业银行战略规划近似，产品、服务、营销、管理和内控同质化的今天，一个能否传承企业文化、价值、经验、总结的个贷部门（个贷中心）负责人、客户经理队伍，将是决定商业银行个人资产类业务有效恒动力的基础。

个贷营销竞争力的提升，在现阶段主要指个贷部门（个贷中心）的业务功能由业务受理主导型向销售经营主导型的转型，再向个贷部门（个贷中心）效能全面提升的——零售业务战略转型的目标而全面转变，最终以实现个贷部门（个贷中心）精益化管理的战略目标。

而在整个个贷部门（个贷中心）和业务转型过程中，个贷部门（个贷中心）的负责人、客户经理等岗位人员将是关键因素，在整个业务经营过程中发挥着关键作用。

本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

【课程目标】

1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务。

2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

【课程思路】

1、拓展客户来源的渠道。

2、能够运用销售流程各环节的营销技巧。

3、寻找交叉销售切入点的方法。

4、个贷客户服务要点和方法。

【课程时间】2天

【课程对象】商业银行个贷部门（个贷中心）负责人、个贷客户经理和基层网点营销骨干

【授课形式】公开课

【课程人数】约30人

【课程纲要】

一、个贷业务知己知彼

1、个贷业务营销的角色

2、个贷业务客户心理与行为分析

二、个贷产品知行合一

1、个贷产品“利益点”分析

2、个贷产品营销的切入方法

1）个贷营销成功要素

2）个贷营销一般流程

三、个贷营销“赢的五指杀”

1、第一杀，客户信息收集

2、第二杀，客户信息分析

3、第三杀，客户拓展

4、第四杀，客户关系的类型

5、第五杀，客户分类标准与方法

四、建立好感

1、视频观摩与作业发表

2、楼盘案例分析

1）场景：建立好感

2）目的: 有一个切入营销的机会，引发兴趣

3）技巧: 语言技巧、时机机会、服务礼仪

4）典型场景的介绍与分析

五、把握需求

1）了解客户需求中常见问题；

a、直接提问式

b、教条提问式

c、直击“痛点”问题

六、推荐产品

1、不同客户的介绍策略：

七、促成签约

1、快速签约、防止流失

2、促成技巧

3、典型场景的介绍与分析

4、常见客户应对策略

八、交叉销售

1、交叉销售的内涵

1）交叉销售定义

2）交叉销售的价值

2、交叉销售的策略

1）交叉销售的范围

2）交叉销售的策略

3、案例分析，装修超预算

4、案例分析，楼盘案例交叉营销场景

5、案例分析，VIP客户交叉营销

6、交叉销售的组合策略

7、交叉销售的步骤

8、总结交叉销售的核心技巧

九、综合演练

1、三个场景模拟综合演练

1）情景一，难缠的人

2）情景二，粗心的大哥

3）情景三，个投类客户

十、个贷客户成功营销演练

1、标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答

2、提出挑战问题，信用不良者，无理要求，不提供资料者等

十一、点评总结