课程简介

扎根三农，推进城镇化发展、助力乡村振兴、服务实体经济，做大做强绿色信贷的全方位金融服务，是践行普惠金融的根本。服务三农旨在以本地金融主体机构为载体，延伸差异化服务策略。在经济新常态的趋势下，三农经济将是当前中国的下一波经济发展重心。

由于三农、小微企业自身因素，导致“融资难”、“融资贵”的现象一直以来很难得到缓解。国家工作会议、中国银保监会多次明确指出：扶持三农、扶持小微实体，是我国普惠金融服务的重点工作，银行如何落实三农、小微企业金融服务，实现向质量、效率、动力的可持续性变革，将是银行工作中的重中之重。本课程深刻把握三农客户、小微业务的发展规律，顺应客户经营趋势，建立场景化需求供给，从理念、营销、渠道、服务、风险管理等多方面立体化打造，最终实现小微普惠金融与乡村振兴“双轮驱动”的可持续发展目标。

课程特色：实战，100%贴近实际工作；落地，一听就懂，拿来即用；

课程对象：银行中高层、支行行长、业务骨干、客户经理

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言

课程收益：

●提升三农客群营销认知，激发学习热情和工作干劲

●通过剖析市场环境，提出针对性的战略布局

●传授存贷营销话术，提高业务的有成效落地

●通过聚焦重点客群，传授针对性的营销策略

●传授拜访客户技巧，解决拓客与异议难问题

●通过多维度着力点，解决深度推进难的问题

●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题

●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率

课程大纲

一、乡村振兴战略方针与新机遇

前沿思考导入：乡村振兴，振兴什么？

1、乡村振兴方针与“一号文”解读

2、战略背景下带来的三农金融新机遇

Ø 乡村振兴需解决哪些难题

Ø 乡村振兴会带来的三农新机遇

3、三农重点客群的开拓路径的剖析

二、农村、城镇金融市场转型势在必行与思考

1、农村市场金融环境整体突出情况

2、三农客户群体的消费心理分析

Ø 节日消费支出较突出

Ø 存款、贷款、理财业务……

3、银行竞争营销的必然性与深度思考

三、扎根三农之“金融战略”布局

头脑风暴：号角已响，银行机构需如何应对...

1、酒香也怕巷子深…

2、如何搭建普惠金融服务体系

3、如何匹配适合的涉农金融产品

4、营销策略已需要新的思路

鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？

四、七大重点客群与投融资业务的结合模式

1、金融服务，助力三农的六种主流模式剖析（产业链...）

2、龙头种养植类：特点、需求分析、营销策略

3、个体农场户：特点、需求分析、营销策略

4、个体工商户：特点、需求分析、营销策略

5、返乡磊客群：特点、需求分析、营销策略

6、留守类等客群：特点、需求分析、营销策略

8、………

实战案例分享：重点客群价值贡献度与实战营销案例解析

五、聚焦存量，最具可控力

1、认识网点存量客户

2、 客户分层逻辑及维护策略

3、厅堂营销致胜关键与实施策略

六、存款营销核心策略及落地话术

头脑风暴：银行存款营销策略剖析

1、 存款营销策略规划

2、 九大资金来源优先级策略

Ø 策略一：柜台一句话营销与堵漏防流

Ø 策略二：融资客户结算吸金

Ø 策略三：优质服务转介升级

Ø 策略四：资产配置能力吸金

Ø 策略五...

3、 分组讨论、角色扮演、话术通关

【工具分享与练习：存款九大策略营销话术】

七、走进三农客户，实战营销技能提升

1、客户群体开拓前需解决的问题

Ø 拜访应该从何谈起

Ø 如何让客户接纳你

【工具分享：预设客户问题话术】

2、 如何挖掘需求、呈现我们的产品

Ø 如何打开“心门”

Ø 巧妙拉近客户距离三步曲

Ø 挖掘需求有“招法”

Ø 激发需求、展示产品要“擅长”

实战案例分享：有钱的客户，真不需要贷款吗？

Ø 敏锐的家常聊法

Ø 智慧的问诊聊法

Ø 纠偏的引导聊法

3、三农客户疑议梳理与处理方法

小组讨论：营销实践中常见疑议

Ø 理财收益高不高(疑议处理与话术)

Ø 贷款利率偏高(疑议处理与话术)

Ø 我现在不急用款(疑议处理与话术)

Ø 我需考虑考虑(疑议处理与话术)

【工具分享与演练：疑议处理话术演练、固化模板】

八、乡村振兴之“金融服务”深度推进策略

1、主动出击，寻求政府支持

Ø 高位思维

Ø 项目信息获取渠道

Ø 银政合作之步步为赢工具

3、 深入基层，积极联合村委践行

Ø 积极推进的践行领域与策略

Ø 整村授信与乡村信用工程建设

Ø 联合村委践行的“五步走

Ø 积极践行的关键点

3、银行扎实推进与精细化过程管理

Ø 银行扎实推进的着力点

Ø 网点扎实推进的过程管理

Ø 网点扎实推进的工具分享

Ø 氛围打造，保持可持续力

九、三农、小微信贷风险防控策略

1、现场调查资料内容的核实

2、透过内容与分析，交叉效检

3、贷后逾期客户常见招式

4、三农信贷客户信用分析贷前思维

Ø 敏锐的侦探思维

Ø 选客、管客的双管齐下

Ø 保质量 扎口袋

总结：互动交流、答疑解惑、课程复盘

1、练好话术、用好工具

2、 答疑解惑、详尽点评

3、课程回顾与提炼总结

配套工具、配话术，助产能

实战工具1：营销面谈工具---助识别

实战工具2：营销拜访工具---助营销

实战工具3：贷前分析工具---助效能

实战话术1：三农客户营销提问话术

实战话术2：赞美主题与话术大全

实战话术3：客户异议处理话术模版

注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课

结束：现场提问与解答