一、课程背景

谈判是人类特有的一种沟通和交流方式，尤其在商业高速发展的现代社会，谈判是商务人士必备的商业技能。理解谈判的逻辑、原理就能很好的去设定谈判目标，对过程进行精心的准备和策划，通过对谈判对手的分析、信息的收集，结合高超的谈判技巧就能达到自己的目的。

谈判是场精心策划的表演，如何做谈判前的准备，谈判的要素是什么，分为哪些阶段，什么情况下该用什么技巧，最终取得真正的双赢？课程通过实用的模型、案例和工具解决大家的困惑，让大家能系统的掌握谈判的知识点，从而通过谈判创造更大的价值。

二、课程收益

1. 掌握谈判的概念、理论及逻辑

2. 了解高效谈判者的4大习惯

3. 掌握谈判中的3个思维

4. 掌握成功谈判的6要素STARPS模型

5. 掌握谈判4步PAIN模型

6. 学会7大谈判实战技巧

二、课程时间： 2天，6小时/天

三、授课对象： 采购员、采购工程师、SQE、采购主管、采购/供应链经理、

技术员、设计研发工程师、技术经理、销售经理

四、授课方式：讲师讲述 案例故事 讨论互动

五、课程大纲：

第一章 采购管理者与谈判

1. 我们是谁？

什么是管理者

什么是知识工作者

采购管理者的职责

2. 说到他们您会想到什么？

3. 什么是谈判

谈判的定义

4. 高效谈判者的四种习惯

案例故事1：正直的人格

5. 谈判的要素及特点

6. 谈判的理论

6.1 博弈论定义

6.2 “三箱”理论

7. 谈判的逻辑

案例2：进口零件交期问题

第二章 谈判的准备阶段

1. 确定谈判目标

2.谈判情报的收集和筛选

2.1 情报收集的主要内容

2.2 情报收集的整理和筛选

案例3：设备采购谈判中的情报收集

2.3 利用情报评估谈判对手

3. 制定谈判计划

4. 制定谈判策略

4.1 定义

4.2 制定程序

4.3 影响谈判策略的因素

案例4：步步紧逼策略

5. 模拟谈判

6. 谈判能力NOTRICKS模型

第三章 谈判的过程及思维

1. 谈判的五个阶段

2. 谈判过程中的要领

3. 谈判如何开局

4. 交锋阶段

4.1 开场

案例分析5：采购催货

4.2 让步阶段

4.3 谈判终结

4.4 成交与签合同

案例6：采购合同条款

5. 谈判中的3种思维

5.1 底线思维

案例7：订单该怎么取消？

5.2 双赢的思维

案例8：请君入瓮

5.3 逆向思维

案例9：先帮人 后帮己

第四章 成功谈判的六个基本要素

成功谈判的六要素STARPS模型

1. 你的谈判风格是什么？

谈判风格测试表

小游戏：如何说服对方

2. 目标与期望

小故事：索尼公司创始人盛田昭夫的故事

制定目标五个步骤

小游戏：测试你的思维

3. 权威的标准与规范

标准与规范应用原则

案例故事10：权威的力量

4. 关系

关系的核心

互惠原则三层次

建立关系的策略

5. 对方的利益

探究对方利益

故事：女儿不愿写作业

案例学习11：如何与强势供应商谈判

6. 优势

优势的定义

实现优势的方法

故事：人质劫持事件

优势的常见误解

谈判中如何确定自己有优势

回顾：成功谈判的六要素STARPS模型

第五章 谈判的四步骤PAIN模型

场景：没有红绿灯的十字路口

1. 谈判四步PAIN模型

步骤1：准备策略情境矩阵

步骤2：交换信息

讨论：如何与老板谈判

步骤3：讨价还价

步骤4：结束谈判达成协议

2.谈判结束后必做一件事

3. 谈判的四大注意事项

练习题：如何与供应商谈判？

第六章 双赢谈判七大实用技巧

1. 常见的两个谈判场景

2. 商务谈判原则

3. 七大实战谈判技巧

技巧1：打破僵局技巧

技巧2：突出对方的损失而不是收益

技巧3：分散收益，集中损失

技巧4：白脸黑脸

案例12：财务报销系统APP议价案

技巧5：相机合同

案例13：建筑工程合同谈判

技巧6：制造假象

技巧7：鸡蛋里挑骨头

4. 何时不谈判

案例分析14：你该如何谈判

结束寄语：成为谈判高手的知行合一

-----------------------------------------谢谢！--------------------------------------------------------------------------