一、课程背景

降本是采购一大核心能力，也是企业对采购人员业绩考核的重要指标之一，采购成本降低1%在利润端至少扩大5倍，采购省下的都是纯利润。所以现在越来越多的企业加大力度深挖采购的价值。在所有的降本策略中，谈判是实现降本最快最直接的手段之一。因此，掌握高效的采购谈判技巧可以快速的将谈判成果变成企业的收益，为企业实现降本增效。但是，很多采购小伙伴不知道该如何与供应商进行谈判。谈判是场精心策划的表演，如何做谈判前的准备，谈判的要素是什么，分为哪些阶段，什么情况下该用什么技巧，最终取得真正的双赢？本课程通过实用的模型结合13个案例，应景的效果，让大家学会并掌握这些知识点。

二、课程收益

1. 理解谈判的定义和谈判的逻辑

2. 能用表格判断自己的谈判风格

3. 掌握谈判的基本模型APROVE模型和谈判能力模型

4. 掌握采购成功谈判的六大原则

5. 掌握谈判中的三个思维

6. 学会谈判六大技巧并能应用

一、课程时间： 2天，6小时/天

二、授课对象： 采购员/工程师、计划员、采购/计划主管、采购/供应链经理、   技术员、技术经理、销售员、销售经理

三、授课方式：讲师讲述 课堂练习 讨论互动

四、课程大纲：

第一章 采购谈判概述

说到谈判您想到什么？

1. 什么是谈判

2. 谈判的要素及特点

3. 谈判的原则

4. 谈判的理论

4.1 博弈论定义

4.2 “三箱”理论

5. 高效谈判者的四种习惯

6. 谈判的逻辑

案例1：进口零件交期问题

第二章 谈判的准备阶段

1. 确定谈判目标

2.谈判情报的收集和筛选

2.1 情报收集的主要内容

2.2 情报收集的整理和筛选

案例2：设备采购谈判中的情报收集

2.3 利用情报评估谈判对手

小练习：面试前要收集哪些信息？

3. 制定谈判计划（附谈判计划书）

4. 制定谈判策略

4.1 定义

4.2 制定程序

4.3 影响谈判策略的因素

案例3：步步紧逼策略

5. 模拟谈判

6. 谈判能力NOTRICKS模型

第三章 采购谈判的过程

1. 谈判的五个阶段

2. 谈判过程中的要领

3. 谈判如何开局

4. 交锋阶段

4.1 开场

4.2 报价阶段

4.3 让步阶段

4.4 谈判终结

4.5 成交与签合同

案例4：采购合同条款

第四章 采购谈判的基本模型及思维

1. 谈判的基本模型：APROVE

案例5：小王租房子

2. 谈判中的3种思维

2.1 底线思维

案例6：订单该怎么取消？

2.2 双赢的思维

案例7：请君入瓮

2.3 逆向思维

案例8：先帮人 后帮己

3. 谈判成功的六大原则

案例学习9：独家供应商的降本谈判

案例10：罗斯福竞选总统的照片

4.谈判结束后

练习题：如何与供应商谈判？

第五章 采购谈判六大实用技巧

1. 常见的两个谈判场景

2. 你的谈判风格是什么？

3. 实用谈判技巧

技巧1：打破僵局技巧

技巧2：突出对方的损失而不是收益

案例11：如此推销

技巧3：不开先例

技巧4：当面甩门

技巧5：白脸黑脸

技巧6：相机合同

案例12：建筑工程合同谈判

应用案例13：注塑件推行《质量保证协议书》

祁老师独创谈判技巧

小故事：买领带

4. 何时不谈判

案例分析14：你该如何谈判

案例15：独家供应商的谈判

结束寄语！

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