课程背景：

过去三年保险行业代理人数量从最高时期1000万下降到500万，大量跟不上时代的代理人被淘汰，很多网点裁撤团队坍塌，倒置大量孤儿单无人服务，保险人海战术野蛮发展的时期一去不返，难道保险行业不香了吗？一河之隔的疫情前的香港保险就是最典型的案例，香港友邦和保诚两家保险公司的新代理人以内地赴港读书的本科硕士毕业生为主，人均产能是大陆代理人的10倍以上，百万年薪比比皆是，总监收入可过亿也不足为奇。

随着内地保险行业逐渐进入成熟期，客户对服务和专业要求日益提升。保险公司未来的竞争从人数的竞争转为人才的竞争，只有吸引和留住优秀人才，保险公司和团队才能在脱颖而出。

大家都知道增员的重要性，不过很多保险代理人会面临以下问题

1、我自己是大专/高中毕业，不敢招募名校硕士？

2、我自己业绩做的不好，怎么发展团队？

3、我自己才做了一年，多做几年才能发展团队？

4、想发展团队又要兼顾业绩，时间不够？

5、我已经45岁了，怎么招募95后年轻人？

以上问题可以在课程中找到答案。

课程收益：

● 了解保险创业未来趋势，能够举办小型创说会

● 掌握招募优质代理人的7个标准流程，筛选高素质人才

● 掌握吸引面谈12问、深度面谈两张表，让人才选择你

● 掌握培养代理人PESOS流程和方法，培养高产代理人

● 掌握绩效管理的关键时刻、关键人物、关键事件

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司代理人/主管

课程方式：理论讲授 案例解析 小组讨论 演练

课程大纲

第一讲：创业启航--成为面向未来的保险创业者

一、2022人才就业困境

1. 大厂裁员

2. 教培团灭

3. 房产躺平

4. 游戏腰斩

讨论：哪些行业人才流出最大

二、人才自救之路——灵活就业/创业

——我国灵活就业创业人数已达2亿

——职业的重点是创业：按劳分配专项按效分配

——计件付酬，绩效薪资，价值分润

三、把握未来趋势——方向比速度更重要

1. 保险行业数据分析：每年规模、市场容量、市场深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中国消费2030》

1）老龄化对医疗服务和养老需求旺盛

2）疫情后对医疗资源重要深刻认知

3）保险行业10年规模翻4倍

4）保险渗透率,商业保险支出占比都会有成倍增长

3. 保险行业发展历史

1）启蒙期

2）发展期

3）成熟期

4. 人力不再增长保费快速增长意味什么？

1）人均素质提升、人均收入提升

2）专业化提升、现代化提升、客户层次提升

3）政策倾斜、资本流入、人才流入

四、保险轻创业——稳定的供需关系和盈利模式

1. 保险的特性

1）付费后关系启动

2）可比性较低

3）追求服务体验

2. 保险经纪人的重要性（6个角色）——搭桥者、认证者、强制者、担保者、宾者、离者

3. 保险基本法（赚钱的方法）——FYC、继续奖金、新人津贴、管理奖金

4. 营销代理人不可替代性

1）传统保险和互联网保险优势对比

2）会被人工智能替代的5个特征

5. 高净值客户喜欢的理财顾问（四种特征）

特征一：我信任理解我

特征二：专业能力过硬

特征三：了解我的风格

特征四：服务响应及时

6. 保险创业的优势

1）跑道:一条长的跑道

2）优势：追求可叠加的进步

3）平台：制度内创业降低不确定

第二讲：优增目标设定——没有目标如何到达

一、经常成本CC和投资成本CI

1. 优增必要规划能力

2. 管理重要性顺序

3. 3R原则

头脑风暴：列出日常工作中哪些是经常成本可否转化为投资

二、规划和解决问题DOMAR原则

1. D-诊断SWOT

2. O-目标SMART目标十个规则

3. M-方法

4. A-评估

5. R-解决

三、增员和业绩的时间管理

讨论：时间都去哪啦？

1. 时间管理四象限

第一象限：重要紧急

第二象限：重要不紧急

第三象限：不重要紧急

第四象限：不重要不紧急

2. 时间劫匪：建立人才库、行事历、活动量记录

头脑风暴：说说各自的时间劫匪和如何应对

四、界定代理人工作（说明书）

1. 行政要求：出席要求、活动要求、家族文化

2. 工作要求：访问客户量，计划书量

3. 业绩规划：月度，三个月，年度规划

3. 达成共识，双方签字

第三讲：优增选才流程——标准化流程选出优秀人才

一、规划优增产能

预期产能=人力*活动率*件数*件均保费

二、寻找优质增员

1. 优质增员LACK要求

1）L水平

2）A属性

3）C条件

4）K知识技巧

讨论：列出你的增员LACK要求

2. 优增工作量要求

1）建立100人优增数据库

2）5分钟优增标准话术

3）每周优增人员数量

4）根据数据签约率调整工作量

3. 优增来源的两个类型

1）可控型的优增来源——缘故、转介绍

2）不可控型的优增来源——创说会、互联网、招聘会、校园

三、优增流程——选才

1. 影响工作的决定：创业、价值、金钱、自由、集体等

2. 选才七步骤

第一步：初次面谈

第二步：填写申请表

第三步：选择问卷

第四步：检视过程

第五步：深度面谈

第六步：决定性面谈

第七步：岗前培训

3. 提高留存率的最佳做法

1）绝不省略流程

2）增加入职前投入

3）明确工作内容

四、优增面谈的LANC方法

L：聆听

A：准确而完整的答案

N:保持中立

C：控制过程

五、优秀准增员的吸引策略

1. 邀请背景相似伙伴小组面谈

2. 展示团队优势展示机会或平台

演练：分小组进行规划面谈

第四讲：优秀人才培养——让新人自我驱动快速成长

一、学习和培训的原理

1. 成人学习的原理——参与、激励、转移、成果、留存、强化和消除

2. 学习风格VAK——视觉、听觉、东觉

3. 使用PESOS方法

P准备

E解说

S示范

O观察

S督导

二、辅导和改善绩效

1. 老板和教练

视频：播放激励型教练短片

2. 居功和给与——明确保险主管和组员的关系

3. 激发隐藏的潜能——拒绝包办

4. 销售辅导教练——展现技巧、习惯和态度而不是知识

第五讲：代理人绩效管理——让团队业绩倍增

一、代理人成长三阶段

1. 依赖期

2. 独立期

3. 互赖期

二、代理人有效激励

1. 情感账户

2. 工作绩效：技能*激励=工作绩效

技能=能力*对能力的信心

激励有价值的成果*希望

3. 聆听：自我控制、认同现实、注重时机

三、代理人销售建设--GAMA大师核心绩效管理工具

1. 每周客户预约量

2. 每周预约成功量

3. 每周见面拜访量

4. 每周需求面谈量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名单量

7. . 每周优增拜访量

团队点评4个标准流程：提问、赞扬、辅导、总结

主持人7个标准流程

四、优增规划面谈/绩效协议

意义：让组员清晰目标并和主管达成共识的重要方式依据，给了主管督促组员的

工具：规划面谈表

1. FYC/FYP回顾

2. 下一阶段保费计划

3. 下一阶段优增计划

4. 双方签字

演练：分小组进行规划面谈