【课程大纲】

一、大客户业务的关键性和主要特征

1、机构类大客户是经营的重中之重

2、机构客户四大特征：需求综合性，成交规模大，决策周期长，专业程度高

3、大客户业务对客户经理营销人员的个人能力要求高

4、以实践谈判问题举例：不能单纯依靠积累经验，必须提供专业化能力培训

5、学员在工作中遇到的具体问题和困难解析

二、做好机构类大客户营销需要统筹思考（备注：根据学员情况展开或压缩讲）

1、熟悉客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高

2、本岗目标：内部产品、成功案例、销售政策及指标和期望

3、长短结合：大客户业务的长周期性和短期任务目标的统筹

4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！

5、应对竞争：竞争对手的优质资源肯定也配置于此

三、拜访沟通谈判都是经营客户的能力（重点，需安排课堂实训环节）

1、拜访之前必做的五项专业化准备工作

2、访前充分客情调研：“三业五最一同一非一过程”

3、如何通过提问，探询洞察客户诉求和需求点

4、如何提升客户体验，与客户建立和维系更好的关系

5、如何引导客户关注、强化客户需求、夯实客户信任

6、谈判中的表达逻辑和应对客户异议的主要方法

四、客户拜访沟通谈判中需要注意几个细节（重点，含课堂实际问题解析）

1、不打无准备之仗，业务不成也要经营客户

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点和顾虑

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化垂直准备和主动性真诚行为

6、积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人

7、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

8、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

9、逆势营销：竞企有取胜优势，我们努力一样有价值

五、加强实践训练，培养营销自信

1、专业化营销必须从自身能力提升开始

2、抗压能力的培养从培养营销自信开始

3、如何课后实践训练，迅速提升营销能力

4、学员工作中遇到的具体问题和困难解析