【课程大纲】

第一模块：构建高效采购谈判的基石

Ø 采购谈判的核心概念

Ø 采购谈判的两种方向

Ø 采购谈判的三种理念

Ø 采购谈判的四类策略及其应对

Ø 采购谈判的五组战术

Ø 采购谈判的六大原则

Ø 高效采购谈判的典型特征

Ø 采购人员谈判能力测评

Ø 实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法©

第二模块：采购谈判明星四步法之一 Situation Analysis：谈判情景分析

Ø 确定谈判的标的与谈判的目的：谈判的十二种常见目的

Ø 采购谈判利益相关方需求及必要性分析

Ø 确定谈判所需情报及其获取渠道

Ø 供应商的需求与期望分析

Ø 确定采购谈判标的的风险价值定位 （战略、瓶颈、日常、杠杆）

Ø 正确认知供应商眼中的我们 （核心、盘剥、发展、骚扰）

Ø 确定采购谈判双方优势劣势- SWOT 分析

Ø 买卖双方谈判力量对比分析：（依赖、市场、关系、时间、机会）

Ø 谈判双方文化差异分析

第三模块：采购谈判明星四步法之二 Target & Strategy：谈判目标设定与战略计划  

Ø 组建谈判团队：职责及谈判风格分析

Ø 确定谈判目标，（同时预估对方目标）

Ø 正确定位谈判双方关系（交易、合同、合作、战略）

Ø 正确选择谈判的方向、理念及策略

Ø 制定谈判策略应用与应变计划

Ø 制定有形、无形力量应用计划

Ø 谈判筹码及让步策略策划 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

Ø 对手谈判筹码及策略预估 （最佳替代方案、底价、目标价、开价）

Ø 制定谈判活动开展计划-（时间规划、地点布局、开场设计）

第四模块：采购谈判明星四步法之三 Acting Tactics ：谈判活动战术执行      

Ø 制定并研讨谈判活动沟通计划

Ø 开局阶段四种战术分析与应用

Ø 探寻阶段五种战术分析及应用

Ø 磋商阶段五种战术分析及应用

Ø 收官阶段五种战术分析及应用

Ø 出奇制胜：四大另类战术分析及应用

第五模块：采购谈判明星四步法之四 Review：执行复盘，原地提升

Ø 谈判成果落地执行跟踪

Ø 谈判经验教训复盘

Ø 高效谈判明星的特征与修炼

Ø 高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要”

Ø STAR 谈判必备的五维说服技巧

Ø STAR 谈判之肢体语言解读与应用

第六模块：采购谈判实战案例与经典工具

Ø STAR 谈判情景分析及方案策划表

Ø 强势供应商谈判案例解析

Ø 与单一供应商谈判案例解析

Ø 与客户指定供应商谈判分析

Ø 与兄弟公司来源谈判分析

Ø 应对供应商要求涨价的谈判案例解析