课程性质：内训/公开课

教学时数：学时6-12小时（1-2天）

课程简介：挖掘客户需求之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结合数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，深度挖掘潜在客户，减少资源投入，极大的提高企业的运营效率，根据客户的需求进行整合营销、有的放矢的进行产品推广、品牌传播、渠道开拓、促进客户成交。 化工产品营销表面是B2B实际是C2C，主要是搞定客户、维护客户、提高公司产品附加值。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

 重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要：

第一章、行业客户分析的方法及工具

1. 定性预测

1) 客户意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

4) 市场式销法

5) 市场因子推演法

2. 定量预测法

3. 利用互联网获取信息

4. 市场调研报告的撰写

5. 工具：数据分析工具应用

6. 工具：SWOT分析使用

7. 工具：市场调研的“头头是道

8. 信息采集的“四性”

9. 行业总量预测的方法

10. 如何调高预测的准确性

11. 市场预测的步骤

12. 市场预测的方法

13. 核心样板市场的预测

14. 销量标杆的选择

15. 工具：销量常见的预测的六种方法

16. 工具：客户访谈提纲

17. 工具：数据对比法

讲解：还有更多，如客户的RFM分析法、CLV分析法，都是客户需求分析的方法。掌握客户需求，才能获取更多商机，制造客户需求。各项营销工作才能有的放矢，精准、高效。

第二章：客户的心理分析与需求挖掘

一、 客户行为与心理

1. 客户需求理论

2. 购买场景与心理

3. 客户的购买动机

4. 客户需求挖掘

ü 卖点与买点的转化

ü 物质需求与精神需求

ü 短期寻求与长期需求

ü 方法运用：望闻问切

ü 激活需求的方法

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5. 如何抓住客户的痛点

ü 客户痛点形成

ü 痛点与需求的区别

ü 不同级别人的痛点

ü 痛点的挖掘

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6. 购买决策动机的可诱导性

7. 知觉在营销活动中的作用

8. 案例：如何增加客户体验感

9. 案例：360公司CEO谈“痛点”

  第三章：目标客户开发及挖掘

1. 客户细分遵循的几个原则？

2. 客户调研数据的使用

3. 行业与区域市场形状

4. 如何精准确定我们的鱼塘

5. 寻找客户的方法有哪些

6. 客户分析的四个重点

7. 客户开发的十大误区

8. 寻找客户的十大方法

9. 如何让客户主动找我们

10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11. 工具：开户开发的十大思维

第四章  增加客户产品体验策略

1. 互联网时代营销6P和6C的变化

2. 产品经营中常见的困惑

3. 产品的关注度与参与度

4. 好产品的核心三点

5. 客户的痛点、痒点和兴奋点

6. 产品定位与运用

7. 多产品与单产品策略

8. 产品线的梳理的方法

9. 价格的本质是什么

10. 如何控制乱价

11. 如何卖价值

12.  工具：定价的方法

13. 工具：销量利润矩阵

14. 定制化产品 互联网的方法

15. 产品与市场的契合度

16. 产品线与营销资源匹配

17. 产品与客户群体的关系

1) 产品与渠道网络

2) 产品与传播模式

3) 产品与售点的关系

4) 产品推广与客户心智

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    案例：日本田村化研株式会社产品推广

第五章：品牌推广体验的策略

客户都到哪里去了

营销的变化：移动化、碎片化、场景化

人联网-天网/地网/人网的形成；

契合新生代的消费习惯

精准推送方案

找出高消费高转化用户

提升产品体验

客户体验感如何优化

会员大数据体系下的营销

微信营销：暧昧经济情感营销

社群营销的兴起

案例：线上和线下结合的场景营销

案例：小米线下粉丝节

案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

案例：BP石化的营销

第六章：招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

案例：SPIN销售法与痛点发掘

工具：产品路演的FABE法

第七章：客户的成交

1. 搞定客户的四项基本原则

2. 客户成交预测五步法

3. 客户成交的“六脉神剑”

4. 成交的七大信号

5. 成交的二十二种方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法  

③最后机会成交法

④激将成交法

⑤假设成交法

⑥小点成交法

⑦保证成交法

。。。。。。

6. 工具：客户企业关键的两张图

7. 案例：“倔唐总”是如何突破的

   讲解：客户的成交是临门一脚，没有方法和技巧往往功亏一篑，抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。