课程背景：

本课程希望帮助金融机构理财经理告别单打独斗的单一产品销售模式，能够站在基于客户识别的前提下，定位到资产配置角度，综合实现一揽子金融产品铺垫和目标营销（包括存款 理财 保险 基金 黄金等结合行内情况另行沟通），帮助理财经理厘清产品之间，产品与客户之间的区别点和衔接点，构建正确的沟通和销售逻辑。做到心中有道，口中有术，奠定千人千面资产规划的核心和基础，让理财经理成为产品的“掌控者”、“规划者”、“布局者”，让产品销售为配置所用，为客户所需，为客群所用。

课程收益：

1. 掌握精髓理念，告别卖卖卖的售前心理负担

2. 找准产品优势和客户需求的转化点和助力点

3. 掌握让客户更易接受的循循善诱的介绍方式

4. 实现“三率”提升：成功率、渗透率、新增配置率

培训对象：金融机构客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/模拟练习/话术定制/经验萃取)

课程大纲/要点：

一、传统资产配置逻辑与分析

1. 如何将产品看成“风险的补丁”

2. 聚焦“投资”寻找投资组合模型

3. 如何通过资产配置实现销售流程三赢局面

财富中收提振——行外资产提升——新增客群引进（中收AUM/新客）

4. 商业银行大类资产配置的溯源——海外资产配置成功案例

5. 国内先进银行资产配置框架和切入方式

二、资产配置实操讲解和工具

1. 2种方式一句话讲清楚什么是资产配置

2. 2个工具看清楚资产配置的好处和价值

工具1：组合对冲的意义

工具2：分散配置的意义

3. 千人千面资产配置构建顺序和逻辑

4. 全生命周期资产配置构建顺序和逻辑

三、资产配置标准化营销流程

1. 构建话题——找到当前客户的集中配置问题

2. 转化话术——问题一一对应哪些配置解决方案

3. 邀约之关——如何电话里讲清资产配置的好处

四、标准流程之——投资规划

1. 解析投资规划的意义和作用

2. 当前市场解析建仓时点和时机

3. 因人而异确定组合投资的比例

4. 促成关键消除防范心理和跟进

5. 简易版投资规划组合讲解

6. 高客深度版投资规划组合讲解

五、标准流程之——保障规划

1. 解析保障规划的意义和作用

2. 固定收益组合中如何嵌入保障规划

3. 养老规划组合构建及要点分析

4. 子女终身规划组合构建及要点分析

5. 财富传承规划组合构建及要点分

6. 组合销售模式下常见反对问题应对和解决