课程背景：

针对金融机构新转岗的理财经理，提供岗前全客群、多方位的技能提升培训，包括顾问式销售、随机快销、电话约访和面访KYC沟通、资产配置流程下基金、保险、黄金等复杂产品销售、客群分类和经营技巧、培养理财经理能够独立进行市场分析，具备基础的客情研析能力，旨在快速提升理财经理的营销能力，同时辅助提供相关营销工具，通过课程中的实战演练和通关来促进理论知识的掌握和实践转化，帮助金融机构快速打造高素质的财富管理团队，实现可持续的业绩和产能提升。

课程收益：

1. 夯实各类财富管理产品的专业了解和实战营销技巧。

2. 将财富管理产品组合销售，为客户提供综合服务方案。

3. 熟悉掌握分层和分群客户的资产配置原理与实施方法。

4. 提高复杂产品开口技巧并促成双率提升（邀约到访和销售成功率）

培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

课程亮点：互动式培训(案例分析/分组讨论/话术制定/角色扮演)

课程大纲/要点：

一、理财经理必备的自我修养

1. 理财经理必备的“6商”

2. 理财经理岗位的工作层次

金融销售——金融顾问——问题解决者——未来银行家

二、KYC了解你的客户

1. 理财经理实际工作中的3重困扰

2. KYC客户的正确打开方式

1) KYC前的准备工作

2) 如何设计你的开放式问题

3) 如何设计你的封闭式问题

4) 如何K出聊天的深度

5) 善用KYC的工具构建沟通流程

6) 如何从KYC落地到给客户建议

3. 客户分群经营和维护

1) 十大客群分群原则和经营策略

2) 客户价值度和贡献度经营策略

三、成功约访你的客户

1. 明确电话约访目标

2. 做好电话约访前的准备工作

3. 电话营销三大法则

4. 外呼、约访、成功销售比例

5. 电话营销七步曲（含5个案例分享和分组练习）

6. 电话约访中常见异议处理

7. 电话中如何恰到好处的赞美

8. 电话后如何跟你你的销售

四、高效面访你的客户  

1. 理财经理顾问式销售流程

2. 标准面访沟通三步曲

3. 面访中如何从KYC上升到UYC

4. 论面访中听的重要性

5. 论面访中看的要点

6. 论面访中恰到好处的说

7. 金融产品呈现技巧

8. 了解客户的性格和购买行为

9. 面访中常见反对问题和处理方法

10. 销售促成和延续的技巧

五、厅堂随机客户的销售技巧

1. 随机销售原则

2. 随机销售6步曲

3. 新开卡客户标准化服务流程

4. 厅堂快销中的产品介绍方法

5. 询问短期理财客户的转化法

6. 随机客户如何做好保险快销

7. 随机客户如何做好基金快销

六、如何通过资产配置促进产品销售

1. 关于资产配置理论和体系的介绍

1) 给客户做资产配置的依据

2) 标准化资产配置销售流程

3) 如何帮客户确定资产配置比例

4) 资产配置简单说（话术）

5) 如何处理资产配置销售初期异议

2. 如何通过资产配置促进保险销售

1) 资产配置中保障类产品作用

2) 保障类如何简单说（话术）

3) 如何切入重大疾病规划和产品

4) 如何切入子女教育规划和产品

5) 如何切入养老年金规划和产品

6) 中高端客户如何切入传承规划

3. 如何通过资产配置促进基金销售

1) 帮助客户建立投资规划和目标

2) 投资类如何简单说（话术）

3) 基础资产的历史表现

4) 如何构建爆款投资组合

5) 投资规划作用总结

4. 如何通过资产配置促进黄金销售

1) 黄金在资产配置中的作用

2) 普通家庭为什么要买黄金

3) 过去十年黄金的投资价值

4) 黄金如何平抑资产组合波动

5) 常见黄金销售异议的处理

5. 如何通过资产配置撬动行外资金

1) 资产配置中如何做好行外KYC

2) 如何针对家庭财富做好整体规划

6. 如何通过资产配置做大你的客群

1) 资产配置中融资规划的重要性

2) 如何通过资产配置做大客群和规模

七、如何深度经营和盘活你的客户

1. 理财经理如何做好“有心”服务

2. 理财经理客群经营提升法则

3. 根据客户生命周期做好长久经营

4. 客群裂变和有效转介绍的技巧

八、互联网时代个人品牌IP打造

1. 如何让客户对我们印象深刻

2. 朋友圈IP定位打造的四要素

3. 如何让客户对我们建立信任

4. 朋友圈“圈经营”的要诀

5. 如何让客户对我们产生依赖

九、网点/线上微沙的组织流程

1. 银行沙龙活动价值和定位

2. 沙龙活动前组织流程关键

3. 沙龙活动中效果提升动作

4. 沙龙活动宣讲的表达技巧

5. 沙龙活动后持续经营要点

十、如何通过市场分析提升你的专业

1. 基础的股票市场投资分析框架

2. 基础的债券市场投资分析框架

3. 贵金属/外汇市场简要分析框架

4. 2023年宏观经济环境和周期解析

5. 保险/税务/企业相关法律解析