课程背景：

2022年在俄乌战争、通胀加剧、新冠疫情对经济影响日趋严重的背景下，面对世界局势百年未遇之大变革，中国高净值客户财富管理迎来新的挑战和机会，传统的理财产品及营销方式已经无法满足私行级客户的财富管理需求。本课程将从财富管理业务的价值及高净值客户渠道开拓和经营角度进行详述，结合大量实战案例帮助学员提高大客户综合服务合需求挖掘能力，帮助银行完成高中收业务，实现客户实现短中长期财务目标。

课程收益：

通过标准化营销流程的讲解和大量课堂上的实际操练，学员将：

1. 了解同业财富管理发展现状

2. 解决获客难：拓展思路，如何通过高净值客户活动吸引异业结盟渠道，引流客户。

3. 解决经营难：充分了解在与高净值客户进行顾问式营销时的专业流程及重点技巧，学会运用KYC七步成诗技巧，深度挖掘客户需求，进行客户提升。

4. 解决高中收产品销售难：充分了解五大客群十大需求，提升学员在顾问式营销过程中的成功效率及技巧。

5. 解决学以致用难：通过实战案例复盘及现场情景演练、小组互动等教练式培训方式使学员学以致用，掌握核心理念运用在实际工作中。

课程对象：支行行长、理财经理

授课方式：案例导入、分组研讨、讲师解析、运用实践、角色演练

课程大纲：

Ø 课程导入：当前中高净值客群竞争态势分析  

1. 中高净值人群增长迅速

2. 中高净值人群平均资产增长迅速

3. 中高净值人群财富管理需求及复杂性增加

一、同业财富管理的经营及考核模式

1. 网点财富管理经营的“急、难、愁、盼”

1) 急：同业竞争激烈，高净值客户需求满足，银行财富中收要求。。。

2) 难：高净值客户拓客难、维护难、营销难

3) 愁：缺手段、缺能力、缺资源

4) 盼：专业支持、渠道支持、产品支持。。。

2. 主流银行财富管理经营考核模式介绍

1) 国有中资银行的财富管理经营模式（SWOT）

2) 股份制银行的财富管理经营模式（SWOT）

3) 其他金融机构财富管理现状

二、中高净值客户的开拓和经营

1. 客户经营路径——满足客户需求是客户经营的第一性原理

2. 客户拓展和维护的思路——从财富管理思维到生态思维

3. 客户开拓和维护的渠道

1) 高净值客户存量客户提升怎么做

2) 普通社区、中高端社区营销精准营销怎么做

3) 圈层营销的做法及案例

4) 异业结盟之三赢原则

5) 公私联动的做法和成功案例

4. 渠道经营方法

5. 存量客户精细化经营

1) 存量客户提升技巧

2) 流失客户预警

3) 流失客户换回策略

三、中高端客户经营策略——沙龙活动的策划实施

Ø 课程导入：我们组织高净值客户沙龙经常会遇到哪些问题？

1. 高净值沙龙活动的三大难点分析

2. 高净值客户沙龙活动的价值

1) 对银行的好处

2) 对客户的好处

3) 对员工的好处

3. 高净值客户沙龙活动成功的关键要素

1）形式的创新

Ø 【案例分析】：艺术与财富晚宴

2）充足的准备

3）精准的邀约

Ø 【案例分析】：养生讲座

4）现场的把控

5）后续的追踪

Ø 【案例分析】：XX财经下午茶

Ø 第一讲：高净值客户低成本型沙龙活动——资源开发

1. 目标商户异业联盟

1）异业结盟的类型

2）从哪里找合适的异业结盟商户

2. 高端社区沙龙活动

1）如何打进高端社区

2）高端社区合作的关键点

Ø 【案例分析】：XXX高端社区业主嘉年华活动

3. 公私联动沙龙

1）公私联动的平衡轮分析

2）公私联动沙龙的目标及实施

Ø 【案例分析】：通过私银财富沙龙公私联动营销案例

Ø 第二讲：高净值客户创新型沙龙活动策划组织

1. 合作单位资源整合

1）运用三赢模型助力资源整合

2）什么是三赢模型？

3）三赢模型的实战运用

Ø 【案例分析】：母亲节的整合营销

2. 合作单位谈判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思维下的谈判思路

2）如何找到“门当户对”的合作单位

Ø 【案例分析】：商学院的合作案例

3. 活动预算方案设计

1）从线性思维到生态思维

Ø 【案例分析】：商学院的合作案例

4. 活动流程设计呈现

1）活动策划的关键点分析

2）流程设计中的工具

3）联结点如何设计

Ø 【案例分析】：圣诞节活动案例

5. 团队合作明确分工

Ø 【工具】沙龙活动人员安排表

四、中高端客户经营重点指标突破——传承类业务

1. 传承类业务的意义（why）

2. 传承类客户画像（who）

3. 传承类业务的五步工作法（what）

4. 传承类业务案例分析（how）

五、场景式演练和讨论答疑