课程背景：

随着互联网银行的发展，叠加疫情因素，网点上门客户越来越少，理财经理面访营销机会锐减，对中高净值客户营销产生较大影响。高净值网点沙龙成为获得新客户资源、吸引存量客户，进行复杂产品营销的有效手段。本课程结合大量实践案例，帮助学员克服资源不足，学习如何在激烈的同业竞争中创新沙龙类型，利用现有资源提高高净值客户沙龙活动的品质和效果。讲流程教方法，以提升一线人员通过沙龙活动获客、提升AUM和产品营销能力。

课程收益：

1. 规范银行沙龙的全面系统运营

2. 掌握沙龙策划组织的标准流程

3. 降低银行运营沙龙的各项成本

4. 提高银行沙龙的现场营销业绩

5. 掌握行之有效的客户邀约语术

6. 提高银行员工的团队作战能力

课程对象：理财经理、投顾、私行负责人等

授课方式：案例导入、分组研讨、讲师解析、运用实践、角色演练

课程大纲：

Ø 课程导入：我们组织高净值客户沙龙经常会遇到哪些问题？

1. 高净值沙龙活动的三大难点分析

2. 高净值客户沙龙活动的价值

1) 对银行的好处

2) 对客户的好处

3) 对员工的好处

3. 高净值客户沙龙活动成功的关键要素

1）形式的创新

Ø 【案例分析】：艺术与财富晚宴

2）充足的准备

3）精准的邀约

Ø 【案例分析】：养生讲座

4）现场的把控

5）后续的追踪

Ø 【案例分析】：XX财经下午茶

一、高净值客户低成本型沙龙活动——资源开发

1. 目标商户异业联盟

1）异业结盟的类型

2）从哪里找合适的异业结盟商户

2. 高端社区沙龙活动

1）如何打进高端社区

2）高端社区合作的关键点

Ø 【案例分析】：XXX高端社区业主嘉年华活动

3. 公私联动沙龙

1）公私联动的平衡轮分析

2）公私联动沙龙的目标及实施

Ø 【案例分析】：通过私银财富沙龙公私联动营销案例

二、高净值客户创新型沙龙活动策划组织

1. 合作单位资源整合

1）运用三赢模型助力资源整合

2）什么是三赢模型？

3）三赢模型的实战运用

Ø 【案例分析】：母亲节的整合营销

2. 合作单位谈判技巧

1）己所不欲勿施于人，利他思维下的谈判思路

2）如何找到“门当户对”的合作单位

Ø 【案例分析】：商学院的合作案例

3. 活动预算方案设计

1）从线性思维到生态思维

Ø 【案例分析】：商学院的合作案例

4. 活动流程设计呈现

1）活动策划的关键点分析

2）流程设计中的工具

3）联结点如何设计

Ø 【案例分析】：圣诞节活动案例

5. 团队合作明确分工

Ø 【工具】沙龙活动人员安排表

三、高净值客户电话邀约技巧

1. 客户邀约的三要三不要

2. 客户邀约流程及关键点

1) 专业自我介绍

2) 说明来电目的

3) 了解客户需求

Ø 【案例分析】：李女士案例—通过沙龙活动挽留资金深挖需求

4) 邀请客户参加

5) 确定时间地点

6) 线上线下邀约

Ø 【案例分析】：保险沙龙邀约案例

7) 感谢客户倾听

四、高净值客户沙龙活动现场营销技巧

1. 团队合作分工

2. 签到岗位职责

Ø 【案例分析】面对全新客户的沙龙现场人员安排

3、活动过程沟通

1）抓住有效沙龙活动中的几个关键接触点

2）新客户如何破冰

3）如何使宾至如归

4. 留下深刻印象

1）与活动内容相匹配的形象设计

2）需要注意的细节

3）应该提供什么样的服务

4）伴手礼的运用

5. 促销阶段引领

1）明确沙龙目标

2）活动的节奏和人员配合

3）异议处理

6. 结束前的促成

1）如何询问客户

2）如何提供产品方案

3）如何现场促单

4）成功促单的跟进和服务

5）犹豫客户的应对方法

6）面对客户拒绝该如何应对

Ø 【案例分析】传承主题沙龙的保险产品营销活动之一

五、高净值客户沙龙活动之跟进管理

1. 活动后成交跟进

2. 活动后未成交跟进

3. 未成交的原因分析

4. 跟进结果及时沟通

5. 日常客户维护跟进

6. 相关活动邀约转介

Ø 【案例分析】传承主题沙龙的保险产品营销活动之二

六、【实战演练】高净值客户低成本创新主题沙龙组织策划

根据老师提供的【高净值客户低成本创新主题沙龙组织策划】SOP, 现场产出个人/小组主题沙龙策划案。