课程背景:
2022年灰犀牛、黑天鹅事件迭出,全球经济面临下行风险。俄乌战争、全球通胀叠加新冠疫情,市场波动加剧风险事件频出,财富管理行业面临多重挑战。
在此背景下,客户金融资产配置意识日趋提升,对金融机构和产品的安全性要求不断提高。面对巨大的市场竞争,我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度,与客户建立信任关系,深度挖掘客户的金融需求,洞悉客户的需求和痛点,在接洽过程中快速找到切入点,进而分析并匹配相应资产配置方案,促成保障类产品成交从而提升绩效。因此专业的资产配置应用能力是每位服务客户的客户经理必须掌握的技能。
课程收益:
通过对当前资本市场的深入分析,启发和阐述管理业务面临的机遇与挑战,以及未来财富管理业务对银行业绩的综合贡献。通过资产配置理念、实战解决案例、工具和实战演练,学员将:解决理财经理面对大客户KYC不会问、不敢问和问不深的表象问题,充分了解在与客户进行顾问式营销时的核心逻辑与沟通技巧,学会有效沟通,获取更多有用信息,为客户进行科学的资产配置以解决客户保障类金融需求。
课程对象:投资顾问
授课方式:
课程大纲:
一、资产配置的核心理念
1.财富管理行业15年变迁史背后的宏观经济逻辑
1) 那些年我们踩过的坑(财富管理发展路径中的典型案例)
2) 2021年黑天鹅背景下资管新规再过渡,标准化资产成为未来十年财富管理的主基调
3) 2022年国内外资本市场动态分析
3、高净值客户资产配置特点分析
4、高净值客户资产配置实务案例——私募基金配置
5、资产配置的五个实施步骤
工具1:不同类型客户资产配置实务模板
工具2:八项资产配置的异议处理话术
二、高净值客户产品架构
1、国内私人银行产品体系
(1)不同客户权益类资产配置策略及工具
a权益类资产配置客户异议处理话术
b场景练习
工具3:基金销售逻辑树
(2)不同客户保障类类资产配置策略及工具
a保障类资产配置客户异议处理话术
b场景练习
工具4:保险销售异议处理话术
工具5:保险销售常用配置公式
工具6:保险销售逻辑树
(3)家族信托和保险金信托资产配置策略及案例分析
a家族信托案例分析
b保险金信托实战案例分析
c全寿命周期的需求解决方案
d从新华信托破产引发的客户异议处理
三、不同类型客户需求解析
1、理财不可能三角形的辩证关系
工具7:短、中、长期的资产配置金字塔1(标准型)
2、不同客群的资产配置实施过程——客群配置工具
1)五类客群十大需求的挖掘和资产配置实施案例讲解
案例1:传统创业一代客群
1) 案例阐述
2) 重要知识点,技巧及工具要点:宏观经济政策,产业周期,传承解决方案(股权),法律及税务方案,KYC技巧,求同存异要点及分享成交法等
3) 资产配置工具4在整个案例展示中的匹配及切入点
4) 做初步的资产配置建议书
案例2:高管客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标,解决方案及工具
3) 重要知识点,技巧及工具要点:客户背景初筛,家庭目标梳理,子女教育目标,投资回顾及资产健康状况检视。
4) 资产配置工具5在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成初步的资产配置建议书
案例3:拆二代(富二代)客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标,解决方案及工具
3) 重要知识点,技巧及工具要点:国内房地产政策及发展趋势,货币安排,全球资产配置,海外房产投资,海外资产工具,教育与移民留学谈资、创业投资等
4) 资产配置工具6在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成初步的资产配置建议书
案例4:富裕晚年客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标,解决方案及工具
3) 重要知识点,技巧及工具要点:经济周期与不同周期阶段的有效金融工具选择,房产与金融资产的安排,预备传承等
4) 资产配置工具7在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成初步的资产配置建议书
案例5:富太太客群
1) 案例阐述
2) 学员根据现在的政策经济环境分析客户长期及短期财务目标,解决方案及工具
3) 重要知识点,技巧及工具要点:婚姻内外资产保护,发展需求与金融资产匹配等
4) 资产配置工具8在整个方案中的匹配及切入点
5) 完成初步的资产配置建议书
六、场景式演练
五大客群典型案例演练
结束:讲师点评及课程总结
Ø 投资顾问实战沙盘——从高客建联到落地营销
一、投资顾问面访客户重要性
1、投资顾问面访客户的五大核心价值
2、需要具备的“四懂”能力
二、高客陪谈前的准备
1、陪谈工具准备
工具:陪谈准备工具表
练习1:陪谈准备工具表
2、陪谈素材准备
1)自我介绍三要素
练习2: 如何做自我介绍才有效
2)如何做我行业务优势介绍
3、陪谈话题准备
1)六项话题准备
2)老客户如何做话题准备
2)如何通过数字化渠道挖掘新客户信息
4、KYC准备
1)KYC的难点
2)七步解决KYC难点
3)好用的KYC句式
4)KYC沟通逻辑
5、专业形象准备
1)专业形象——服饰礼仪
2)专业形象——服饰礼仪忌讳
3)如何5分钟建立好感
6、礼品准备
1)关于礼品:社会属性和市场属性
2)事半功倍的礼品六原则
三、陪谈中的五步工作法
1. 黄金CP是如何养成的
1) 黄金CP是这样养成的
2) 说服客户三要素
3) 倾听脑的运用——陪谈中的座位摆放
2. 通过六类话题精准切入营销
1) 迅速对客户进行分类
2) 通过观察了解客户人格类型
3) 用合适的聊天方式切入话题
3. 顾问式营销
1)相机销售案例带来的启发
2)SPIN在顾问式营销的运用
3)运用SPIN挖掘客户痛点实战案例
4)顾问式营销演练
4. 陪谈的逻辑——结构化表达
1) 什么是起承转合
2) 准备好你的“起”子
3) 如何通过一则新闻切入营销
4) 各类客群该如何讲运用结构化表达介入资产配置落地
5) 专业产品呈现——FABE和四种呈现方式
6) 案例分析:民营企业主的资产配置陪谈过程
① 资产配置书的解读逻辑
② 资产配置书的展示要点
③ 如何解答客户现场异议
7) 练习:结构化话术设计
5. 处理异议及后期跟踪
1) 有效处理震荡市客户异议与投诉:3F法则
2) 震荡市场的客户沟通心态
Ø 实战案例:应对危机处理
用心服务客户超越客户期望
五、资产配置类沙龙的策划和实施
1. 高效资产配置类沙龙的策划
2. 如何设计宣讲课件
3. 如何做沙龙宣讲和互动
4. 如何协助理财经理现场促成
六、场景式演练
实战案例演练
练习1:自我介绍
练习2:不同客群资产配置的起承转合设计
练习3:产品配置的结构化话术设计
结束:讲师点评及课程总结
