课程大纲/要点：

一、财富管理对于零售业务转型的重要性

1. 基础零售银行的运行概念

2. 零售银行的利润

3. 2021年全国营业网点消失3000个网点，为什么？

4. 什么是财富管理？

5. 财富管理的市场有多大？机会在哪儿？

6. 财富管理的运作架构及经营型态的演进

二、财富管理在支行网点的重要性

1. 只是个附加业务？或是主要业务？

2. 为何财富管理一定要在支行存在并大力发展？

3. 四大优质（VIP）客户经营策略

4. 潜力（mass,一般）客户经营策略

三、支行网点如何做好财富管理业务

1. 财富管理业务的推进维度

2. 前中后台全民皆兵的协同营销管理

四、理财经理高效能的一天

如何成为优秀的客户经理

一位优秀的客户经理应该具备的能力

掌握客户需求的必胜法门

财富管理的基本概念及运用

销售流程对KYC的内容要求及原则

KYC的目的

KYC的细节及内容要求

KYC的内容包含内容

KYC的目的管理

销售管理流程之开场及询问

开场白的重要性

开场白，询问，询问意愿

开场白与询问之间的连接流程

开场白的话术管理，时间管理，及目的管理

需要背后的需要

5W1H， 开放式与封闭式的询问

销售管理流程之说明及拒绝流程处理

询问的过程会遇见的拒绝问题

如何处理拒绝问题中的缺点，怀疑，误解，及不关心

拒绝问题的同理心处理

考虑，想想看，思考一下，并不是拒绝

达成协议及客户服务管理

达成协议就是要简单扼要

关单前的重要环节是个人专业的提升

达成协议所需要的细节处理

取得承诺的方法

处理客户投诉的方式

客户服务从销售之后才刚刚开始

陌生拜访的重点

陌生拜访的定位及原则

如何建立个人品牌

良好人际关系的七项红利

角色扮演的演练

AIDA销售模式

人脉经营管理

理财规划建议书的应用

系统的操作及应用模式

五、时间管理

六、工作计划

七、晨会-财经播报

八、任务与客户梳理

九、夕会复盘