学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员。

课程时长

2天（6小时/天）

课程收益

1. 提高销售人员参与各种谈判时的信心。

2. 掌握医疗器械领域渠道谈判的关键原则和方法工具，洞悉渠道沟通谈判的底层逻辑。

3. 学习在医疗器械领域与渠道以及与内部客户沟通协调所需的知识与技巧。

4. 掌握和渠道进行沟通和谈判的技巧，把握在企业发展的不同阶段时和不同类型的经销商。进行沟通谈判。

5. 分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

6. 掌握经销商的谈判后的帮扶策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并通过引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到最大。

7. 分析管理经销商的手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

第一单元：为什么我们要沟通谈判？

1. 医械行业国际营销的新趋势介绍

2. 对沟通与谈判的重新定义

3. 国际销售的角色定位

4. 销售的本质

5. 谈判的本质

第二单元：迎接双赢的沟通谈判时代

1. 典型医械行业的国际渠道类型

2. 从伙伴关系的角度来看渠道

3. 经销商的3大核心价值

4. 为什么现在是谈判的双赢时代？

5. 国际医械老兵的经验总结

6. 真实案例：中国厂家是如何搞定日本经销商的？（深度解析）

第三单元：确定沟通谈判的对象

1.  渠道的多样性：深刻认识谈判的对象：

2. 渠道筛选：如何筛选与评估合适的经销商进行谈判

3.  选择优质经销商的六要素原则

4. 正确认识厂家和经销商的关系

5. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

6. 中国医疗器械企业拉力和推力形势分析

7. 练习：基于对现有渠道分析，制定渠道建设及沟通目标

8. 常见问题解析：

1） 早期开拓某市场，小公司拿了注册证，但没有能力覆盖市场，怎么办？

2） 产品注册不是销售的工作范围，我要不要做？

3） 签了独家的经销商，业绩增长缓慢，还态度强硬，怎么办？

第四单元：沟通谈判前的准备  

1. 谈判前要想好的3件事

2. 明确谈判的5个基本原则

3. 双方谈判形势分析：需求为导向

4. 为什么很多销售谈判时说不到点上？

5. 收集信息，销售人员必备的客户情报表（举例）

6. 客户内部需求分析及痛苦链分析（举例）

7. 常见国际经销商内部需求及决策流程（举例）

8. 谈判永远不是一次搞定的

9. 练习：重点经销商的内部需求分析及情报表

第五单元：从倾听开始，确定沟通无障碍

1. 先听再说：画好三个框，沟通不用慌

2. 听话听音：你能听懂别人没说出来的意思吗

3. 积极回应：你能让不友好的人好好说话吗

4. 开放性：学会说“我们”，你就能团结任何人

5. 目标感：你更有目标感，你就掌握主动权

6. 建设性：从“我要”到“我来”是你的一次质变

7. 真实案例：如何取消独家经销商的一个畅销型号，并且继续在其他型号上合作？（深度解析）

第六单元：谈判开场，你能让人如沐春风

1. 破冰：怎样让人对你印象深刻

2. 赞美：怎样提升你的人际友好度

3. 激励：怎样成为鼓舞人心的高手

4. 说服：怎样让别人愿意支持你

5. 定调：拆穿对方意图

6. 练习：建立和客户典型场景下沟通的流程

第七单元：谈判中场：深度对话，构建梦想

1. 不同人的谈判风格

2. 一定要注意的中外文化差异

3. 优质谈判者的特质

4. 基于痛苦链的对话技巧

5. 那些海外销售精英最常用的谈判小技巧

6. 如何应对客户说“价格太高了”？

7. 绝不主动分摊差异部分：一人一半公平吗？

8. 遇到谈判胶着时怎么办？

9. 真实案例：合作破裂的情况下，销售如何搞定以色列客户重启合作（深度解析）

第八单元：谈判后场，谈判后的长期绑定

1. 如何做好软硬兼施、双管齐下？

2. 你自己都没有意识到的个人品牌

3. 长期绑定经销商的几大常见方式

4. 经销商不愿意你去接触终端，怎么办？

5. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高，怎么提高积极性和业绩？

6. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓，以提高现有的业绩？