【课程时间】

1天

【课程提纲】

第一讲  电话营销准备工作与话术脚本策划

（一）电话营销四大错

1. 开场说不好，自我介绍砸了锅

2. 聊天常冒汗，话术脚本看不到

3. 沟通不投机，用户需求一问三不知

4. 铃声一响被就断线，营销时间遭人骂

（二）电话营销“三要三不要”

1. 要有亲和力，不要坐着交流

2. 要学会赞美，不要急于求成

3. 要多听多记，不要自说自话

（三）客户沟通准备工作

1. 对客户要有事前了解

(1) 背景

(2) 需求

2. 要熟悉产品

(1) 产品卖点

(2) 客户的收益解析

3. 要有销售的脚本

4. 准备纸和笔

（四）销售时话术脚本设计

1. 自我介绍

2. 产品功能与卖点阐述

3. 客户提问场景模拟及答案设计

4. 预约时的内容

5. 告别时的要求

（五）电话营销要求

1. 准备客户名单

2. 规定工作量

3. 打电话时间选择

4. 语言内容要求

(1) 思路清晰

(2) 语言简明

(3) 条理分明

(4) 重点突出

(5) 少用专业术语

5. 语言表达要求

(1) 态度诚恳

(2) 热情大方

(3) 吐词清晰

(4) 语气平和

(5) 语速要求

（六）案例解析

一组电话营销话术的分享

第二讲  电话营销客户沟通与说服技巧

（一）电话营销要求

1. 预约目标客户

2. 直奔主题

3. 开头最重要

4. 迅速掌握客户需求

5. 围绕客户兴趣而进行

（二）开场白应该说些啥

1. 30秒原理：客户愿意听你说话的理由

2. 开场白讲三点

(1) 我是谁？我代表哪家银行

(2) 我打电话给您目的是什么

(3) 我行产品对您有什么价值

（三）如何给客户留下好印象

1. 思路清晰

2. 语言简明

3. 条理分明

4. 重点突出

5. 善用尊称

（四）客户沟通中技巧

1. 善用暂停与保留的技巧

2. 使用开放式问句

3. 不断了解客户真正的想法

4. 顺着客户的话走

5. 控制通话时间

6. 客户忙时和告别话术

（五）被对方拒绝怎么办

1. 话题转换

2. 了解客户拒绝的原因

3. 不要强加他人意志

4. 下次约定

（六）案例解析

一组电话营销场景对话