【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

导入：

销售技巧知识回顾

为什么要做销售（好处）？

一、谈判技巧概述

谈判的基本概念

客户承诺

谈判的定义

谈判的两个要点

双赢的谈判

谈判的时机

销售和谈判的区别

谈判条件

从销售到谈判的转换过程

谈判的分歧点

分歧的定义

谈判分歧/谈判空间

四种解决分歧的方法

谈判的可行方案

什么是谈判的分歧？

为什么谈判“赢”的感觉很重要

谈判中经常使用的可行方案有哪些?

让步的定义? 什么时候使用?

折衷的定义? 什么时候使用?

条件交换的定义?什么时候使用?

附加利益的定义?什么时候使用?

在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?

什么时候要放弃？为什么要放弃?

二、谈判策略

分析情况 （找出双赢的要素）

找出对谈判有利的因素

找出对谈判不利的因素

描述双赢的协议

制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）

找出可变因素

制定备选方案

评估备选方案

优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点）

找出客户可接受的可行方案的组合

可接收的方案组合

客户提供的附加利益

预设放弃点

要强调利益

要验证假设

内部谈判

三、谈判过程

谈判的具体步骤

谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机

磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。

达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。

打破僵局