课程背景：

中间业务收入是银行利润的重要来源，而代理人寿保险又是取得中间业务收入的重要来源，在实践中，终身寿险、年金保险、分红保险等是我们主要关注的保险类别。而让一线员工了解并熟练掌握这些保险类别的功能和卖点对提升业绩、提高中收非常重要。

本课程立足实战，主要按照六大分类、十二大功能、七大卖点三个部分展开内容；帮助学员提升对人寿保险的正确认识，提高营销水平。

课程目标：

1. 让学员了解人寿保险的六大分类

2. 让学员掌握人寿保险的十二大功能

3. 让学员学会人寿保险的七大卖点

4. 通过课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：理财经理、大堂经理、新员工

授课大纲：

一、人寿保险的产生和演变简述【1小时】

1. 保险的产生简述——保险发展历程概述

2. 保险的演变简述——保险种类演进的讲授

3. 保险的价值简述——对于工具存在意义的简述（理念初步导入）

二、人寿保险的基本分类【2小时】

1. 定期寿险——对于保障期限有限定的产品

2. 分红寿险——产品有分红功能享受经营成果

3. 万能寿险——对于账户成本灵活转化的产品

4. 两全寿险——可以实现解决两难问题的产品

5. 终身寿险——保障期限到终身的产品

6. 投资连结险——附带投资功能的产品

三、人寿保险产品十二大功能【3小时】

1. 为什么要买？（重要性、必要性、唯一性）

1）养老资金补充——对于未来养老问题的预先规划

2）育儿资金储备——对于孩子未来教育的提前布局

3）意外伤害报销——高频风险的提前规避

4）重大疾病治疗——可能出现的重疾问题做安排

5）长期投资收益——资产配置的一个方式

6）婚姻财富隔离——合理规避婚姻风险的发生保全财产

7）公私资产隔离——家庭事业做好分割保障家庭不承担经营风险

8）家族财富传承——未来财富的顺利交接布局

9）潜在债务规避——为家庭解决潜在风险的规划

10）移民税务规划——合理的进行财务整合的操作

11）遗产税收预备——对未来政策的提前考量

12）股权替代补偿——一种替代方式

2. 买什么类型的？

1）人生五张保单的分类——定期、终身、万能、两全、分红

2）家庭不同阶段的保险配比与重点——家庭处在什么阶段？优先解决什么问题？

3）特定风险下的不同保险功能——根据当下需求再选择对应险种解决问题

4）保单整理的逻辑与系统——通过系统整理了解目前综合保障情况更容易做配置

3. 买哪个产品？

1）年金主打产品形态（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）

2）寿险主打产品形态（保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型）

3）医疗主打产品形态（附加住院医疗、独立医疗、卡式业务）

4）重疾主打产品形态（终身保障涵盖多种疾病）

5）生态链附加产品（大健康服务及健康习惯养成计划）

4. 买给谁？

1）三大权益人的设置原则——情况到人合理设置不能随意

2）特定风险下的投保架构安全性——例如相互建立保障防范风险

3）第二投保人法律风险与应对方案——一种应急措施需要提前做好安排

4）特定风险保险金信托的架构设计——对于财富传承的提前规划

5. 买多少金额？

1）基础原则(预算范围内的上限与下限)

2）保额缺口测算——保单整理工作来进行详细测算

6. 为什么找我买？

1）从业时间长——能为客户服务时间更长不会出现孤儿单让客户放心

2）专业功底强——能够给客户专业的计划来解决客户的需求问题

3）人生阅历深——能够更人性化的帮客户设计计划更能了解客户最核心需求

4）经验案例多——真实案例更有说服力让客户主动需求

5）形象气质端——外在第一眼可以让客户放心有好感

6）增值服务优——可以给到客户更好的服务体系让客户物超所值

7）客户关系好——与客户相处融洽关系到位信任感强

7. 为什么今天买？

1）老产品停售（停售策略抓住即将失去的机会更能激发客户购买意愿）

2）增值多回馈（回馈策略限定时间可以享受平日成本很高的服务项目刺激消费）

3）新产品认购（新品策略新上市的产品相较以往产品会有更人性化的改善）

4）账户升级（利益策略搭配此产品可以让您过往产品也享受最新的政策支持）

5）考核有差距(苦肉策略与客户感情到位可以通过此方法促成)

6）总量有限额(饥饿策略抢占固定额度时间不多给客户施加一定的压力)