课程背景：

年金型保险产品和分红型保险产品是银行零售渠道中收的重要来源，但与此同时它们也是销售难点。销售年金和分红保险，找准客户的需求点非常重要，那么客户常见的需求点又有哪些呢。

本次课程将会为学员带来多种不同类型客户的需求点，开拓销售人员的思路，让学员在销售过程中能够激发客户自主购买的欲望，并进一步提升成交金额。

课程目标：

1. 让学员了解并掌握一批经典案例

2. 通过案例深刻理解年金保险的更多卖点和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入销售实战

4. 提升营销成功率和件均保费

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

授课对象：银行理财经理

授课大纲：

一、多大的成交金额算“大额”

1. 我们心目中的大额

2. 真正的“大额”

3. 客户愿意花多少钱购买保险

4. 客户不会明说的那些话

5. 找准突破口

二、客户的痛点解析

1. 家庭财富分配

2. 家庭财产继承

3. 家庭资产规划

4. 财富控制权的重要性

5. 婚姻中的财富问题

6. 财富的代际传承

7. 创业中的金融流动性悖论

8. 家庭与企业的财富隔离

9. 意外和疾病对财富的影响

三、沟通中的表达方法

1. 弱化“销售”的感觉

2. 推心置腹

3. 换位思考

4. 教客户选择而不是叫客户购买

四、现场演练

1. 分组演练

2. 讲师点评